Увеличение продаж розничного магазина товаров широкого потребления


Часто возникает необходимость увеличить продажи розничного магазина без привлечения дополнительных заемных средств или не владея значительным маркетинговым бюджетом. В этом случае помогут небольшие изменения по правилам мерчандайзинга, которые вы можете внедрить в своем магазине…

Увеличение продаж розничного магазина товаров широкого потребления


Мерчандайзинг включает комплекс мероприятий по продвижению товаров в торговом зале, рекомендации по наружному оформлению розничного магазина, оптимальному световому и цветовому разрешению, удобство подхода или подъезда покупателей.

По сути, мерчандайзинг должен работать на привлечение внимания посетителей вашего магазина к определенным торговым маркам или группам товаров без активного участия промоутеров или продавцов-консультантов.

Как вам такая перспектива:

  • увеличение розничных продаж на 15-20% за счет правильной экспозиции товаров;
  • увеличение розничных продаж на 5-10% за счет создания положительной психологической атмосферы в магазине;
  • увеличение розничных продаж на 7-8% за счет мотивации постоянных клиентов.

Достичь похожих и даже больших результатов в розничных продажах вам вполне под силу. Для этого необходимо представить те товары, которые покупатели ожидают найти в вашем магазине и не допускать возникновения ситуации, когда отсутствуют наиболее популярные товары.

Это потребует совместных усилий ваших продавцов, дистрибьюторов и производителей товаров, которые продаются в вашем магазине. Мерчандайзинг должен учитывать интересы всех этих трех участников, но потребности и желания покупателя будут задавать такт вашим последующим действиям.

80% товаров продаются не потому, что их качество лучше, а потому, что они производят наиболее благоприятное впечатление на покупателя.

Оптимальное использование пространства торгового зала

Обратите внимание на то, сколько места в вашем магазине занимает торговое оборудование. Около 60% площади торгового помещения необходимо оставить для передвижения покупателей. Это позволит посетителям чувствовать себя комфортно.

Однако, слишком широкие проходы и расположение торгового оборудования в строгом геометрическом порядке ведет к «обесчеловечиванию» магазина.

Расположение товарных групп

Понаблюдайте за покупателями. Обычно, 80-90% людей обходят весь периметр торгового зала. И только 40-50% покупателей обходят внутренние ряды (если они есть).

При этом наиболее «горячими» местами для продаж являются начало потока покупателей и прикассовая зона. Именно в начале движения покупателя по магазину у него возникает желание купить что-нибудь незапланированное. А около кассы покупатель проводит время в очереди и ничем не занят, поэтому эта зона привлекательна для товаров, которые чаще других покупаются под воздействие импульса.

65% посетителей магазинов принимают решение о покупке находясь в торговом зале.

Чтобы сделать покупку наиболее удобной, расположите товары повседневного спроса в различных местах периметра торгового зала. А между ними расположите остальные товары. В этом случае покупатель вашего магазина должен будет осмотреть весь торговый зал.

Оптимизация выкладки товаров в розничном магазине может принести увеличение дохода на единицу площади выкладки товара на 15%

Вы также можете заметить существование так называемого «золотого треугольника» – площади, расположенной между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине. Чем больше треугольник, тем дольше покупатель находится в магазине. Внутри треугольника, на пути к товарам повседневного спроса, обычно располагают импульсные товары по типу кросс-селл.

Расположение основных и дополнительных точек продажи

Дополнительные места продажи необходимо заполнять позициями самой продаваемой товарной группы. В свою очередь, это повысит вероятность импульсных покупок.

Дополнительные точки продажи необходимо располагать отдельно от основных и друг от друга.

Музыка в торговом зале

Медленная спокойная музыка создает расслабляющую атмосферу в магазине, а быстрая музыка превращает прогулочный шаг в более быстрый. Этот метод хорошо используется в часы-пик для ускорения движения покупателей.

Совместное использование правильной выкладки и рекламы приносит до 25% увеличения продаж по отделу.

Выкладка товаров в розничном магазине

Если полки находятся на уровне глаз покупателя и до третьей пуговицы на рубашке, то они считаются наиболее привлекательными. Переставляя товар с этих полок ниже, вы можете потерять от 40 до 70 процентов продаж.

Если принять товарооборот по средним полкам за 100%, то продажи по верхним полкам составляют 62% от продаж товара, в случае его размещения на средних полках.

Некоторые принципы выкладки товаров:

  • Считается, что покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет продукты уже автоматически, обращая на цены меньше внимания, если недорогие товары разместить в начале торгового зала. Проверьте это в своем розничном магазине.
  • Чередуйте товары с низкими ценами и товары, приносящие наибольшую прибыль, по ходу движения покупателя в торговом зале. Но не смешивайте дорогие товары известных брендов с дешевыми позициями.
  • Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару.
  • Товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю.
  • На верхней полке товары размещаются с учетом их доступности для покупателей.
  • Полки надо регулярно мыть или пылесосить.
  • Количество товаров в переднем ряду зависит от объема их упаковки, спроса на эти товары и возможностей быстрого пополнения стеллажного запаса.
  • Учитывайте привлекательность упаковки и общее зрительное впечатление от товара.
  • Местоположение продуктов должно соответствовать указателям и вывескам в проходах.

Покупатели оставляют на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчандайзинг продукции безупречен.

Освещение торгового зала.

Существует два типа освещения: общее и акцентирующее. Акцентирующее освещение создает гармоничный интерьер за счет эффектных световых сцен.

Запахи в розничном магазине

Используя ароматы для создания определенной атмосферы торгового зала, помните о том, что восприятие запаха посетителем зависит от его пола и возраста.

Цветовое оформление розничного магазина.

В определенных пропорциях и сочетаниях цвет создает настроение, привлекает внимание и способен оказывать влияние на физические реакции.

Дополнительные техники безбюджетного увеличения продаж в розничном магазине будут описаны в ближайших статьях, поэтому не забудьте подписаться на обновления блога. Успехов.

AB Consulting Group


Aleksandr G. Busler

Предприниматель, эксперт по стратегическому маркетингу.
«Формально я занимаюсь консалтингом и персональным коучингом руководителей. В действительности же, помогаю владельцам бизнеса достигать своих желаний и поставленных целей через прогнозируемое и стабильное развитие их бизнеса».

Интересные записи

Ключевые слова: мерчандайзинг, мерчендайзинг, увеличение продаж, розничный магазин