15 стратегий развития малого бизнеса. Стратегии интегрированного роста


Обычно выделяют два пути оптимального функционирования любого бизнеса:

  1. вы можете стать в своей отрасли производителем (продавцом) с самым низким уровнем себестоимости;
  2. вы разрабатываете направления, которые ценятся покупателем до такой степени, что он готов платить наивысшую цену, чтобы получить их.

15 стратегий развития малого бизнеса. Стратегии интегрированного роста

Далее я разберу возможные варианты стратегий, которые применяют для достижения результата при выборе одного из этих путей.

Стратегии интегрированного роста

Интеграция предполагает развитие бизнеса путем добавления в него новых структур. При этом изменения производят в товарной политике, рынке или положением компании в отрасли.

1. Прямая интеграция

Прямая интеграция подразумевает приобретение в собственность (установление полного контроля) над дистрибьюторской сетью или розничной торговлей товарами компании. По сути, вы можете приобрести либо иным доступным способом усилить контроль над структурами, которые находятся между вашей компанией и конечным потребителем.

Прямая интеграция оправдана в случаях, если:

  • существующая сеть дистрибуции слишком дорога и/или ненадежна (откаты, высокая стоимость входа, длительные отсрочки платежа, просроченная дебиторка и пр.);
  • возможности сети распределения ограничены в смысле создания стратегических преимуществ для вашей компании в конкурентной борьбе;
  • ваша компания обладает необходимым объемом ресурсов;
  • преимущества стабильного производства особенно велики, когда через собственную сеть дистрибуции проводится анализ потребностей рынка;
  • ваша компания имеет более низкую норму прибыли (rate of profit), чем у имеющихся оптовых или розничных торговцев;
  • вы конкурируете в быстрорастущей отрасли и по прогнозам ожидается расширение рынка сбыта.

2. Обратная интеграция

Обратная интеграция подразумевает получение в собственность (под полный контроль) поставщиков сырья (комплектующих, материалов). В основном, нацелена на закрепление поставщиков, которые отпускают товары по более низким ценам, чем у конкурентов.

Обратная интеграция оправдана в случаях, если:

  • имеющиеся поставщики слишком дороги, ненадежны или несговорчивы;
  • ваша компания конкурирует в отрасли, которая быстро растет, и ожидается расширение рынков сбыта;
  • ваша компания имеет необходимые ресурсы;
  • важно преимущество в стабильности закупочных цен;
  • важен фактор времени, т. е. быстрые поставки сырья (материалов, комплектующих)

3. Сбалансированная вертикальная интеграция

Сбалансированная вертикальная интеграция — стремление получить контроль над всеми компаниями, которые обеспечивают производственную цепочку от добычи и/или производства сырья до точки непосредственной реализации конечному потребителю.

Сбалансированная вертикальная интеграция

Сбалансированная вертикальная интеграция

4. Горизонтальная интеграция

Горизонтальная интеграция подразумевает получение в собственность (под полный контроль) своих конкурентов, которые производят аналогичную продукцию. Стратегия реализуется путем приобретения или слияния с другой компанией. При этом компании могут работать в различных рыночных сегментах.

Горизонтальная интеграция оправдана в случаях, если:

  • интеграция связана с естественным ростом в отрасли;
  • >эффект масштаба обеспечивает стратегическое преимущество;
  • конкуренты допускают ошибки (недостаток управленческого опыта, отсутствие особых ресурсов, некомпетентность, просчеты и пр.)
  • ваша компания имеет избыток финансовых и трудовых ресурсов, что позволит управлять расширившейся компанией без дополнительных вложений;
  • ваша компания может стать монополистом в определенном регионе;
  • слияние (объединение) служит средством устранения конкурентного товара-заменителя.

Общее правило стратегий интегрированного роста:

Если стратегия интеграция не приведет к значительному снижению издержек или получению дополнительного конкурентного преимущества, то она не оправдана стратегически и финансово.

В качестве альтернативы стратегии интеграции нередко используют заключение долговременных контрактов с поставщиками и/или потребителями.

Следующий блок стратегий будет посвящен развитию малого бизнеса на падающем рынке.

AB Consulting Group


Aleksandr G. Busler

Предприниматель, эксперт по стратегическому маркетингу.
«Формально я занимаюсь консалтингом и персональным коучингом руководителей. В действительности же, помогаю владельцам бизнеса достигать своих желаний и поставленных целей через прогнозируемое и стабильное развитие их бизнеса».

Интересные записи

Ключевые слова: стратегии развития, горизонтальная интеграция, вертикальная интеграция, прямая интеграция, обратная интеграция, стратегия интеграции