Как создать работающую программу по стимулированию продаж
Вы довольны своим результатом проведения программ по стимулированию продаж? Производители и дистрибьюторы обычно используют эту технику в попытке разработать уникальное мотивационное предложение для продажи конкретных товаров или своих услуг. Одна из ошибок проведения подобных мероприятий наблюдается мною из компании в компанию, с кем мне приходилось работать или консультировать по маркетингу.
Существуют даже поощрительные программы для управления поведением клиента, но есть более действенный метод. Отчасти, метод выдержал испытание временем, и все чаще удается достигнуть запланированного результата. Что это за метод и как создать работающую программу по стимулированию продаж, чтобы быть успешным, читайте далее…
Денежные стимулы часто не являются решающим фактором
Проблемой, о которой я говорил, является то, что не все продавцы мотивированы тем же способом. Следовательно, не все программы стимулирования будут работать одинаково эффективно. И денежные стимулы часто не является решающим фактором в мотивации продавцов, чтобы добиться успеха разработанной программы.
Первая причина этого сокрыта в самом человеке. Те, кто знаком со стратегией маркетинга понимают, что часть продавцов уже мотивированы. Выявить их достаточно просто — по доле продаж в общей выручке. И стратегия маркетинга в первую очередь направлена на поддержание внутренней мотивации в этих людях на должном уровне.
Вторая причина относится к самой программе по стимулированию продаж. Продавцы обычно идут по пути наименьшего сопротивления. Это не значит, что они ленивы, как раз наоборот. Хорошие продавцы используют простоту, чтобы покупка произошла как можно естественней для клиента.
Сложности с регистрацией, отчетностью или с вознаграждением могут нивелировать успех программы еще в самом начале. В ней не может быть никакой двусмысленности. Уберите все, что может привести к уменьшению интереса у продавца, пустой трате времени и денег. Достигается это следующим образом.
Как создать работающую программу по стимулированию продаж
Стимулирующие программы не продают сами. Множество хороших программ по стимулированию продаж относили к неэффективным, тогда как в действительности, они просто не управлялись должным образом.
Время решает все! Чем лучше подготовка, тем больше вероятность продажи. Программы стимулирования продаж за счет правильного front-end обеспечивают более широкое признание и интерес целевой аудитории. Зачастую они способны отвлечь внимание от подобных предложений ваших конкурентов.
Награды. Успешные программы стимулирования отдают награды сразу же! Как правило, чем быстрее отдается награда, тем больший энтузиазм в отношении программы стимулирования.
Признание продавцов. Признание среди своих коллег по-прежнему является квинтэссенцией мотиватора. Исследования показали, что стремление человека к признанию само по себе может увеличить продажи на двадцать процентов. К тому же, во многих случаях, это абсолютно бесплатно!
