Как закрывать продажи чаще (Lead Conversion)
Часто торговые агенты в своей практике используют различные подходы по работе с клиентами. С одной стороны это обусловлено отсутствием каких-либо стандартов обслуживания в компании, с другой — отсутствием системы обучения персонала.
Однако, проведенные мною исследования показывают всего лишь два подхода, которые зарекомендовали большую эффективность и положительное влияние на клиентов при закрытии продаж.
- Вдохновляйте клиентов на покупку через обращение к их эмоциям и ценностям.
- Предоставляйте четкие рекомендации, которые показывают потенциальные выгоды вашего товара или услуг для клиентов.
В зависимости от стиля общения клиента различные подходы могут оказаться несущественными, вредными, эффективными или попросту завести переговоры в тупик. Быть клиентооринтированным в таких ситуациях, означает демонстрировать высокую заинтересованность в удовлетворении потребностей клиента, создании дополнительной ценности и понимании наиболее важных желаний клиента.
Результаты показывают, что следования этим принципам приведет к повышению результата по закрытию продаж (конверсия, Lead Conversion). И даже, если вы все сделали правильно, а сделка сорвалась, не отчаивайтесь — просто такие клиенты не уважают ваше время, усилия и навыки, которые способны им помочь. Пусть и далее пребывают в иллюзии своего чувства собственной важности :)
Правда заключается в том, что потенциальные клиенты любого бизнеса достаточно сложные: ими руководят невидимые цели и желания, которые определяют их уникальную личность, образ жизни и жизненные ситуации. Помимо этого, специфика взаимодействия продавцов и клиентов постоянно меняется, поскольку потребители в большой массе становятся более связанными между собой и «сложными» с течением времени. В итоге получается, что продавцы могут столкнуться с ситуацией, когда отработанные на практике единые подходы и методы продаж, показавшие свою эффективность, могут вызывать разную реакцию у разных людей.
Еще вначале разговора торговый агент может распознать некоторые сигналы и реакции клиента, чтобы лучше понять его личностные ценности и стиль общения. Такие знания помогают продавцу продвинуть клиента к принятию нужного решения с одной стороны, и управлять общим впечатлением клиента о товаре (услуге) с другой стороны.
Не следует забывать, что подобные техники закрытия сделок должны использоваться в рамках этической философии продаж, которая стремится удовлетворить как клиентов, так и получить высокую производительность продаж.
