Корпоративная книга продаж


Корпоративная книга продаж — документ, который описывает все этапы работы с клиентами, содержит практические рекомендации по каждому этапу работы и способам работы с клиентами компании.

Для чего нужна

  • Обучение новых сотрудников.
  • Повышение эффективности существующего персонала по продажам.
  • Внедрение единых стандартов обслуживания.
  • Служит сборником ответов на частые вопросы и нестандартные ситуации.
  • Служит инструментом оценки знаний

Что должна содержать?

Часть первая — описание технических бизнес-процессов в компании.

  1. Содержание, порядок использования и внесения изменений.
  2. Миссия компании.
  3. Цели компании (финансы, клиенты, персонал, процессы).
  4. Функции отдела продаж.
  5. Портрет продавца компании.
  6. Должностные инструкции сотрудников отдела продаж.
  7. Система мотивации и оплаты труда в отделе продаж.
  8. Схема взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями компании.
  9. Описание продуктов/услуг компании.
  10. Конкуренты.
  11. Конкурентные преимущества компании (преимущество – аргумент – выгода для клиента).
  12. Портрет целевого клиента компании.
  13. Организационная структура компании.
  14. Распорядок дня и другие рабочие процессы.
  15. Условия продаж: сроки поставки товара, форма поставки, комплектация, стандарт оформления покупки, документы, гарантии,
  16. Коммерческие условия продаж: виды предоставляемых льгот, условия предоставления.
  17. Система работы с клиентской базой: Клиенты существующие (принципы классификации клиентской базы, норма обслуживания, схема работы с существующими клиентами). Клиенты потенциальные (критерии оценки,
    источники информации о клиентах, способы поиска, технология «холодного» звонка, технология первого визита).
  18. Правила регистрации и хранения информации по клиентам.
  19. Стандарты оформления исходящих документов.
  20. Планирование и отчетность.
  21. Перспективы карьерного роста.

Часть вторая — описание процесса продажи продукта компании.

  1. Описание основных этапов продажи продукта/услуги.
  2. Процедура подготовки к контакту с клиентом.
  3. Сценарии переговоров с клиентом.
  4. Техника общения.
  5. Словесные формулировки в продажах.
  6. Техника презентации продукта.
  7. Техника презентации цены.
  8. Схема работы с возражениями клиентов.
  9. Технология поведения в конфликтных ситуациях.
  10. Правила поведения в сложных или непонятных ситуациях.
  11. Правила работы с дебиторской задолженностью.
  12. Типичные ошибки менеджеров по продажам.
  13. Методы снятия стресса после общения с тяжелым клиентом.
  14. Правила приема входящих звонков с заказами.
  15. Что запрещается делать продавцам.
  16. Техники завершения сделки.
  17. Примечания.
AB Consulting Group


Aleksandr G. Busler

Предприниматель, эксперт по стратегическому маркетингу.
«Формально я занимаюсь консалтингом и персональным коучингом руководителей. В действительности же, помогаю владельцам бизнеса достигать своих желаний и поставленных целей через прогнозируемое и стабильное развитие их бизнеса».

Fatal error: Uncaught Error: Call to undefined function wp_related_posts() in /home/prozdoro/buslergroup.com/www/wp-content/themes/carrington-blog/single/single-default.php:78 Stack trace: #0 /home/prozdoro/buslergroup.com/www/wp-content/themes/carrington-blog/carrington-core/utility.php(205): include() #1 /home/prozdoro/buslergroup.com/www/wp-content/themes/carrington-blog/carrington-core/templates.php(49): cfct_template_file('single', 'single-default') #2 /home/prozdoro/buslergroup.com/www/wp-content/themes/carrington-blog/single.php(22): cfct_single() #3 /home/prozdoro/buslergroup.com/www/wp-includes/template-loader.php(74): include('/home/prozdoro/...') #4 /home/prozdoro/buslergroup.com/www/wp-blog-header.php(19): require_once('/home/prozdoro/...') #5 /home/prozdoro/buslergroup.com/www/index.php(17): require('/home/prozdoro/...') #6 {main} thrown in /home/prozdoro/buslergroup.com/www/wp-content/themes/carrington-blog/single/single-default.php on line 78