Показатели эффективности в электронной торговле | E-commerce KPI
KPI (ключевой показатель эффективности) — это количественная характеристика некоторого процесса, указывающая на его положение относительно целевого значения. KPI сигнализирует о наличии проблемы, но для получения целой картины нужно обязательно анализировать вспомогательную статистику.
Ключевые показатели привлечения клиентов
Рекомендуемые ключевые показатели для привлечения клиентов:
- Прогноз оборота (клиенты, заказы, деньги) по периодам и каналам привлечения клиентов.
- Себестоимость привлечения клиента.
Для расчета себестоимости привлечения клиента:
- Определяется период окупаемости рекламы с момента регистрации клиента.
- Вычисляется прибыль от среднестатистического клиента в течение периода окупаемости.
Для определения периода окупаемости необходимо построить график зависимости доли в обороте (или прибыли одного месяца работы компании) от «возраста» клиента. Далее, определяем максимальный возраст, где доля в обороте падает до 5% и делим на 2.
Коэффициенты отклонения от выбранной маркетинговой модели:
- Канал привлечения клиентов.
- Конверсия канала (посещение в заказ).
- Себестоимость клика или % от оборота партнерской программы.
KPI базы данных клиентов
Рекомендуемые ключевые показатели для базы данных клиентов:
- Конверсия активной БД клиентов.
- Конверсия на второй цикл продаж.
- Доля новых клиентов в продажах (зависит от объема инвестиций на продвижение).
Активные клиенты в БД определяются по максимальному возрасту клиента, где доля в обороте падает до 5%. Конверсия активной БД показывает, какая доля «старых» клиентов сделали заказ в анализируемом месяце.
