Как использовать B2B маркетинг в социальных медиа

Что такое социальные медиа?

Социальные медиа являются коллективной формой СМИ в интернет. В отличие же от традиционных средств массовой информации, которые транслируют в одну сторону и навязывают свою точку зрения обществу, социальные медиа ведут вещание в обе стороны. Как правило, это выражается в общности и связанности всех участников обсуждаемой новости.

Основные формы социальных медиа могут включать в себя блоги, вики, подкасты, видео, форумы, микро-блоги и социальные сети.

В B2B среде социальные медиа призваны помочь покупателю принять обоснованное решение о покупке, расширить свои знания и заранее спланировать свой бизнес. Это создает неограниченные возможности для B2B маркетологов, которые умеют правильно взаимодействовать со своей целевой аудиторией.

Как использовать социальные медиа

Единомышленникам нравится делиться знаниями, идеями и мнением о приобретаемых продуктах (услугах). Социальные медиа являются в этом смысле естественной эволюцией платформ для общения в интернет. А маркетинг в социальных медиа позволяет вам быть частью этого процесса. Кроме того, посредством интернет достаточно просто запустить рекомендации (из уст в уста).

Основа работы

Социальные медиа требуют переосмысления вашего маркетинга и стратегии. Очевидно, что обычные маркетинговые сообщения обречены на провал, особенно в B2B сфере.

Вашей целью при решении вопросов социальной кампании в интернет должен являться поиск верных последователей, которые будут потреблять информацию, советы и подсказки. И, тем самым, помогут вам стать авторитетом в своей нише. Это ключ к формированию доверия, а доверие даст новые полезные контакты.

Первое, что вам нужно помнить — успешный маркетинг в социальных медиа на 80% состоит из стратегию и 20% из технологии. Платформа, которую вы выберете для продвижения также важна, но предварительно убедитесь, что вы сосредоточили свои усилия на правильной платформе — с целевой аудиторией.

Многие компании думают о социальных медиа, как о Facebook, Twitter и LinkedIn. Это огромная ошибка! Существует тысячи нишевых социальных сетей. И, пожалуйста, не забывайте более очевидную сторону социальных медиа — блог.

При реализации блога на своем корпоративном сайте, вы автоматически внедряете социальное участие, а это является одной из форм социальных медиа.

Также подумайте о платформах, в которых находятся сотни нишевых социальных сетей. Они более подойдут для вашего бизнеса, вашей аудитории, и, скорее всего, будут более сосредоточены на вашем маркетинговом сообщении.

Кроме того, ваше сообщение станет более актуальным. Вы не затеряетесь в толпе подобных вашей компаний и, следовательно, ваш бизнес получит больше шансов на создание значимых, долгосрочных взаимодействий с потенциальными клиентами.

Не стоит также отвергать крупные социальные сети, такие как Facebook или LinkedIn. Однако не предполагайте от них большой отдачи — придется грамотно реализовать свое присутствие и хорошо поработать…

Второй ошибкой продвижения в социальных медиа является размещение постов, большинство из которых носит поверхностный характер и неинтересны для вашей аудитории. Лучше сосредоточитесь на качестве и содержании информации, которая действительно помогает вашей целевой аудитории…

Исследуйте, ответы на какие вопросы интересуют ваших клиентов. Можете ли вы ответить на эти вопросы конструктивно и непредвзято? Если это так, оформите ответы в виде качественного контента на своем сайте, а затем способствуйте тому, чтобы распространить содержание через ваши социальные медиа каналы.

Если люди в созданном вами сообществе являются активными участниками, они в свою очередь будут давать рекомендации другим. Вы ведь знаете, что доверительные рекомендации являются наиболее мощным маркетинговым каналом из всех существующих?!

Однако успех потребует времени, усилий, планирования и определенных обязательств в долгосрочной перспективе. Под обязательствами я понимаю решение о передачи ваших знаний и опыта бесплатно — это основа для формирования доверия, которое будет вознаграждено лояльностью целевой аудитории, а затем приведет к продажам.

Цели продвижения в социальных медиа

Маркетинговый подход и платформы, которые вы будете использовать, сильно зависят от ваших целей.

Убедитесь, что цель конкретно измерима. Например, увеличение потенциальных клиентов на 30%, увеличение продаж на 15%. Без конкретных целей будет невозможно провести оценку прогресса и результатов маркетинговой кампании в социальных медиа.
Как вы собираетесь отслеживать статистику? Какие инструменты у вас для этого есть? По каким критериям вы будете проводить измерения и кто будет это измерять?

Внимание! Например, самой распространенной ошибкой является судить об успехе по количеству фолловеров Twitter или Facebook друзей. Это самые худшие виды измерений, поскольку не совмещены с целями вашей компании.

Перед началом работы убедитесь, что цели определены и мониторинг (аналитика, отслеживание конверсии и прочее) ведется. После первоначального тестирования вы сможете оценить эффективность ваших усилий.
Убедитесь, что вы можете оценить плюсы и минусы каждой медиа-платформы. Вы увидите, что некоторые социальные медиа привлекают больше внимания потенциальных клиентов, чем другие. Но тестируйте все! Возможно предложение вашего продукта или услуги воспринимается очень хорошо на определенной платформе или для определенных групп пользователей. Это знание поможет вам определить приоритеты и усилия по дальнейшему развитию вашего бизнеса.

Вопросы для самоконтроля:

• Какова ваша цель?
• Кто ваши клиенты и где их можно найти?
• Что вы хотите донести до вашей целевой аудитории?
• Какие ресурсы у вас есть?
• Что делают конкуренты?

Процесс продвижения в социальных медиа

Постоянно обновляйте свой сайт новым интересным вашей аудитории контентом.
Тестируйте содержание веб-страницы для получения найбольшей конверсии.
Используйте поисковую оптимизацию (SEO) для продвижения в поисковых системах по ключевым словам.
Блог — первый шаг в мир социального медиа маркетинга.
Настройте RSS-канал и поощряйте комментарии в своем блоге.
Разработайте стратегию — что, кто, цели. Это основа для продвижения в социальных медиа.
Измеряйте ключевые показатели.
Проведите исследования, где находятся ваши клиенты: большая социальная сеть
(Facebook, Twitter, LinkedIn), нишевые социальные сети, форумы, видео хостинги (Yourtube), подгруппы больших социальных сетей.
Разработайте план продвижения по этим каналам.
Настройте социальные профили для поддержания бренда компании.
Подумайте о том, как ваша компания хочет работать через социальные СМИ. какой тип взаимодействия с целевой аудиторией вы выбираете? Убедитесь, что ваше сообщение, стиль, бренд и профиль компании последовательны.
Определите, кто в вашей компании будет заниматься социальными сетями, что он должен делать и когда. Важно запустить эту работу правильно с самого начала. Без четких руководящих принципов дальнейшие действия не принесут желаемого результата.
Убедитесь, что каждый член команды ясно понимает, что делать нельзя.
Настройте мониторинг социальных медиа — вы не можете контролировать обсуждения о вашем бренде, но вы можете помочь их сформировать. Оперативно реагируйте на вопросы.
Если социальная платформа не сработала для вас, то просто уходите. Инвестируйте время в другое место, где можно будет увидеть положительный отклик на вложенные усилия.
Создайте полезный контент.
Ссылайтесь на другие источники, которые будут полезны для вашей аудитории.
Предоставляйте разный контент — текст, видео, веб-трансляции, онлайн-обучение, документы, тематические исследования, новые инструменты и т. д.
Подумайте о создании собственной нишевой социальной сети.
Подумайте, как вы можете использовать социальные медиа другим способом. Например, Twitter для оперативной поддержки пользователей… Будьте креативны в выборе решений.