Правила реферального маркетинга (referral marketing)
Сегодня очень быстро набирает обороты реферальный маркетинг. Его суть заключается в том, что ваш партнер (реферал) получает вознаграждение или % от доходов привлеченных для вас клиентов или участников проекта. А поскольку рефералом может стать любое физическое лицо, то фактически на ваш бизнес может работать огромнейшее число торговых агентов без дополнительных на то расходов.
Отправной точкой для реферального маркетинга служит понимание своего бизнеса и причин, почему клиенты выбирают именно вас по сравнению с конкурентами. Один из моих знакомых предпринимателей всегда считал, что его магазины отличаются низкими ценами и уникальным ассортиментом предлагаемой продукции. Но это было далеко не так. Не желая слушать об изменениях принципов торговли в малом бизнесе после 2009 года — «я знаю лучше других свой бизнес, ведь я в нем уже 9 лет», мой друг и не заметил, как в соседних кварталах появились идентичные товарные предложения, а в городе начали действовать несколько магазинов-дискаунтеров его профиля.
Сейчас он должен выживать методом ценовой борьбы и экономией на качестве завозного товара, что в свою очередь создает порочный круг. Хотя еще год назад толковая маркетинговая стратегия могла спасти дело. Итак, мы подошли к первому правилу реферального маркетинга — выделяйте те аспекты бизнеса, которые привлекают потенциальных и существующих клиентов. Для этого нужно определить ключевые факторы успеха (КФУ) и на их основе разработать маркетинговую стратегию малого бизнеса.
Для успешного внедрения вышеперечисленных рекомендаций составляется план реферального маркетинга. Он включает в себя мероприятия по формированию отношений, которые строятся на взаимном доверии и общей выгоде. Эти отношения могут развиваются в рамках трех этапов, как процесс VCP® (Visibility, Credibility, and Profitability):
- видимость для окружающих,
- надежность по отношению к окружающим,
- рентабельность партнерских отношений.
Второе правило гласит: распределяйте время работы таким образом, чтобы охватывать все три категории работы с рефералами и клиентами вашей компании.
Не стоит полагаться лишь на один канал получения рефералов или клиентов — диверсифицируйте сеть. Помимо существующей базы контактов, клубов, профессиональных ассоциаций и персональных знакомств, можно использовать ряд маркетинговых мероприятий lead generation.
Четвертое правило — обучайте ключевым аспектам ведения бизнеса своих рефералов. Это цели, достижения, интересы, сеть и навыки.
Я перечислил лишь некоторые из способов, которые рекомендую принять в помощь предпринимателю малого бизнеса на следующем уровне, сразу же после фазы запуска бизнеса. Реферальный маркетинг можно использовать не только, как партнерскую сеть распространения своих товаров или услуг, но как сеть, собственно, постоянных потребителей тоже…
