Как увеличить количество клиентов в розничном магазине на 32% без дополнительных затрат
В этой статье речь пойдет о привлечении покупателей в магазины «у дома». Основной акцент методов работы по привлечению клиентов я сделал на малобюджетные техники и аналитические материалы. И только после этого вы сможете завершить все активными маркетинговыми мероприятиями.
Первый шаг по привлечению клиентов я рекомендую начинать с построения и анализа маркетинговой территории, где расположен ваш магазин. Этот шаг можно пропустить лишь при совпадении трех проверочных пунктов: 1) ваш магазин является брендом, 2) вы продаете уникальные в своем роде и нужные товары, обладая монополией в своем городе, 3) у конкурентов отсутствуют товары заменители…
Как сделать маркетинговую карту территории
Экспресс-анализ можно провести следующим образом:
- Найдите карту нужного масштаба из интернет-сервисов Google Maps, Яндекс.Карты или купите карту-схему города с детализацией до дома.
- Оцените плотность проживания населения в районе вашего магазина и, желательно, количество людей проживающих в домах. Используйте для этого данные из городской службы статистики, районного почтового отделения или службы почтовой рассылки.
- Выделите на карте центры проживания потенциальных клиентов.
- Проведите анализ потоков людей и машин в районе размещения магазина. Для этого достаточно провести замеры количества людей и машин в среднем за единицу времени.
- Следующим пунктом будет мониторинг конкурентов и их покупательских потоков.
- Наносим на карту точки конкурентной активности, прочерчиваем линию фронта конкурентов, радиусы конкурентного влияния, какие потоки людей и какими методами перехватываются.
- Оцените видимость и степень доступности своего магазина в потоках и/или центрах скопления потенциальных покупателей.
- Разместите на карте точки и районы, где ваши потенциальные клиенты удовлетворяют основные потребности. Эти места можно использовать для рекламы и заключения партнерских альянсов.
- Отмечаем на карте свой магазин и свою сферу влияния.
После создания маркетинговой карты территории вы можете переходить ко второму шагу.
Анализ новых или похожих предложений по цене и ассортименту в районе расположения магазина
Для продуктовых магазинов и предложений FMCG рынка вам достаточно выделить товары, которые входят в потребительскую корзину клиента вашего магазина «у дома». Для сложных товаров или товаров с длительным циклом продажи решение принимаете по результатам ABC_XYZ анализа. В крайнем случае, если нет времени и ресурсов на проведение анализа, 5-10 самых востребованных товаров магазина.
Если в районе расположения магазина конкурентов нет, то проведите сравнение ассортимента с ближайшим магазином-конкурентом в городе. Для первого раза достаточно провести анализ по схеме цена/качество. Хотя идеальным вариантом тут будет гребешковый анализ — параметры на товар определяет потребитель.
Оптимизации товарного предложения достаточно обширная тема, которую я предлагаю рассмотреть в индивидуальном порядке. А сейчас перейдем к третьему шагу.
Каналы привлечения клиентов для розничного магазина
Вам необходимо проявить смекалку и выстроить работающую систему перехвата всех потоков целевой аудитории, чтобы перенаправить их в свой магазин. По местам проживания клиентов рассылается качественный, протестированный директ-мейл. Основные потоки на улице перехватывают рекламными баннерами или людьми-сендвичами с листовками. В любом случае нужно тестировать и измерять эффективность рекламного канала.
Об остальных способах привлечения клиентов в розничный магазин можно почитать здесь «25 эффективных способов привлечения клиентов в свой бизнес».
привлечение клиентов в розничный магазин с помощью мерчандайзинга
Четвертый шаг потребует от вас определенных затрат, но они с лихвой окупятся в ближайший месяц-два.
Закажите привлекающие внимание вывеску и витрины. Очень важно несколько раз в неделю или месяц (в зависимости от бюджета) менять на них свое основное предложение. Для этого можно задействовать часть витрины. В случае отсутствия бюджета я все таки рекомендую использовать хотя бы еженедельный плакат с новым предложением.
О внутреннем мерчандайзинге я расскажу в одной из следующих статей. Но следует помнить, что для успешной продажи клиенту, предложение магазина должно быть донесено до него как минимум 5-10 различными средствами.
Партнерские союзы
Пятый шаг — организация партнерских альянсов для увеличения клиентского потока и прибыли розничного магазина.
- Отбирите товары или услуги, которые соприкасаются с потребностями вашей целевой аудитории, но относятся к другому виду рынка или отсутствуют в ассортименте вашего магазина.
- Создайте список компаний и магазинов в ближайших районах, которые реализуют эти товары или услуги.
- Предложите им совместное сотрудничество по перекрестному маркетингу и продажам.
- Обменяйтесь условно-бесплатными товарами или сертификатами, которые можно дать покупателю.
- измеряйте эффективность работы партнера и корректируйте дальнейшее взаимодействие.
- Поощряйте лучших из партнеров. :)
На самом деле вариантов и каналов привлечения клиентов в розничные магазины очень много. Поэтому в ближайших статьях вы узнаете о комплексной работе, которая поможет увеличить выручку вашего розничного магазина на 15%-80% за три месяца.
