Как за месяц увеличить продажи в розничном магазине минимум на 20%


В этом обзоре я дам методику по увеличению продаж в розничном магазине, которая включает в себя инструменты привлечения клиентов, их удержания, а также эффективной отстройки от конкурентов. Я уверен, что вы уже знакомы с основными направлениями и спецификой развития вашего рынка, поэтому давайте сразу перейдем к конкретным шагам…

Как за месяц увеличить продажи в розничном магазине минимум на 20%

Стратегия бизнеса розничного магазина

Под стратегией я буду понимать конкретные действия, которые необходимо совершить вам, чтобы прийти к конкретному измеримому результату. Как правило, стратегия рассчитана на получение долгосрочных результатов. Поэтому запаситесь терпением и уверенностью в собственных силах.

Первое, с чего начинается любая стратегия — это цели. И не стоит останавливаться только на банальном «заработать больше денег», не будьте скучным предпринимателем. Определите, сколько денег вы готовы инвестировать в свой магазин, на какую целевую аудиторию ориентируетесь в продаже продуктов (услуг), кого можете привлечь в качестве коммерческого партнѐра и для совместного продвижения.

Некоторые эксперты предлагают планировать на 10 лет вперед. Я считаю это мнение ошибочным. Для стратегии достаточно определить цели и планы на ближайший год и обязательно корректировать их ежеквартально. Столь длительное планирование, как 3-10 лет должно быть, но относится это к «видению» бизнеса и тесно переплетено с личностью предпринимателя. Видение способно повысить результативность бизнеса на 40%-70%. Как использовать этот инструмент бизнеса, я консультирую в индивидуальном порядке.

Второй шаг направлен на согласование целей бизнеса и маркетинга. Для этого разрабатывают «marketing mix» или комплекс маркетинга.

Для розничного магазина лучше всего подходит система 8P:

  • Продукт (Product) – те продукты, сервис и услуги, которые предлагает клиентам ваш розничный магазин.
  • Цена (Price) – ценовая политика магазина.
  • Продвижение (Promotion) — комплекс мероприятий, в том числе немаркетинговых, которые направленны на увлечение продаж.
  • Местоположение (Place) – территориальное расположение розничного магазина. При наличии сильного бренда фактор может играть незначительную роль.
  • Процесс (Process) – способ предоставления услуг и сервиса.
  • Клиенты (Prospect) — количество предполагаемых посетителей магазина.
  • Персонал (Personal) – сотрудники вашего магазина
  • Физические признаки (Physical evidence) – интерьер, оборудование, экстерьер, мерчандайзинг.

Главная ошибка большинства владельцев розничных магазинов – отсутствие фокуса на целевую аудиторию. Вы конечно можете продавать все и всем, но навряд ли с таким подходом сможете долго конкурировать с большими супермаркетами или ближайшими конкурентами. Выбор целевой аудитории — еще один шаг в разработке стратегии. Начинается он с разделения рынка на общие по своим характеристикам группы потребителей — сегменты рынка.

Кондитерский магазин

Привлекательность сегмента зависит от многих факторов, но что очевидно, для каждого сегмента следует выбрать свой подход. Нелишним будет рассмотреть взаимосвязь сегментов. Например, магазин строительных материалов может быть ориентирован как на специалистов, так и обычного розничного потребителя. Кроме того, такие магазины могут быть партнерами дизайнерских агентств, магазинов сантехники и кровельных материалов. Таким образом, не имея больших торговых площадей, можно максимально удовлетворить потребности своих клиентов и получить дополнительную прибыть от продажи сопутствующих товаров.

А теперь проведите сравнение своего магазина с основными конкурентами, которые нацелены на ту же аудиторию покупателей, что и вы. Сравнение их по основным элементам комплекса маркетинга, которые вы описали выше. Проставьте балы от 1 до 10.

Подумайте, чем ваш магазин отличается от конкурентов? По товару, по услугам, по персоналу, по имиджу или, может быть, по сервису? Опишите и оцените наиболее значимые факторы для вашей целевой аудитории и сравните их с существующими параметрами вашего магазина.

Итак, стратегия развития розничного магазина почти готова. Осталось составить уникальное торговое предложение. УТП призвано предоставить потенциальным клиентам причину выбирать именно ваш магазин, а не один из магазинов конкурентов.

Не забывайте о мощном инструменте операционного управления — SWOT-анализ. Он включает определение сильных (Strengths) и слабых (Weaknesses) сторон компании; выявление имеющихся возможностей (Opportunities), а также внешних угроз (Threats); сопоставление сильных и слабых сторон с возможностями и угрозами; разработка конкретных рекомендаций.

Реклама розничного магазина

Что использовать? Работает рекламная тумбочка или лайт-боксы на улице перед вашим магазином. Грамотное оформление витрин и «продающие» вывески на самом магазине. Малобюджетные носители рекламы в местах плотного скопления целевой аудитории.

Если вы даете рекламу в СМИ, то обратите внимание на показатель affinity index (индекс соответствия) — отношение рейтинга по целевой аудитории к рейтингу по базовой аудитории конкретного СМИ.

Внутренняя реклама и POS-материалы размещайте в местах удлиненного пребывания посетителей, непосредственно в торговом зале, в каталогах и на полках магазина.

Дополнительно можете работать через сервис коллективных скидок. Например, Groupon, KupiKupon, Biglion и другие.

Создайте качественную электронную рассылку. Содержание: 75% — содержательный контент по теме, 25% анонсы мероприятий и реклама партнѐров.

Сайт — еще один инструмент маркетинга, который позволяет существенно увеличить количество посетителей. Если ваша целевая аудитория пользуется социальными сетями, то этот канал тоже стоит использовать. Не забывайте о таких сайтах, как Youtube.com, Slideshare.com и Podfm.ru

Стимулирование сбыта в розничном магазине

Вот несколько инструментов увеличения прибыли без дополнительных затрат:

  • Тестирование цен
  • Таргетирование цен
  • Повышение цен
  • Дополнительные гарантии
  • Совместный маркетинг
  • Кросс-продажи
  • Партнерские программы
  • Продажа дополнительных продуктов
  • Дополнительные услуги

А эти инструменты маркетинга требуют дополнительных вложений с вашей стороны:

  • Дисконтные программы
  • Скидки и подарки
  • Акции, сэмплинг и т. д.
  • Специальные предложения: комплекты, рекомендации, «окна» в продажах…

Public Relations розничного магазина

Определите, что читают, что смотрят и что слушают представители Вашей целевой аудитории. Предложите свою экспертную оценку или поддержку. Грамотно составленная вами статья может стать бесплатной рекламой. Далее необходимо разослать материал редакторам или журналистам.

Будьте спонсором или организатором специальных мероприятий:

  • концертов и вечеринок в вашем городе
  • организовывайте праздники и модные показы
  • хорошо работают выставки, презентации, местные соревнования и другие

Создайте и раскручивайте отличительные стороны вашего розничного магазина. Это могут быть:

  • Особенности покупки
  • Особенности обслуживания
  • Особенности ассортимента
  • Интересные сотрудники
  • Особенности процесса
  • Уникальные посетители
  • Особенности архитектуры здания
  • Неординарные события, произошедшие в магазине и т. д.

Устраивайте опросы. Узнайте мнение ваших покупателей и покупателей из других ресторанов о том, что для них важно, чем они довольны или что необходимо изменить.

Изучите особенности заказов различных групп покупателей. Программы лояльности позволяют собрать информацию об индивидуальных предпочтениях и желаниях отдельных клиентов.

Стройте персонализированные отношения с посетителями. Постоянных клиентов, если ваш магазин небольшой, нужно встречать по имени. Улыбайтесь абсолютно всем клиентам. Будьте профессионалами.

Если после прочтения у вас возникли вопросы, я готов ответить на них в комментариях к этой статье.

AB Consulting Group


Aleksandr G. Busler

Предприниматель, эксперт по стратегическому маркетингу.
«Формально я занимаюсь консалтингом и персональным коучингом руководителей. В действительности же, помогаю владельцам бизнеса достигать своих желаний и поставленных целей через прогнозируемое и стабильное развитие их бизнеса».

Интересные записи


Комментариев 17
  1. Сергей

    Просто! Видео хорошо дополняет статью.

    • Aleksandr G. Busler

      Спасибо, Сергей.

  2. Леонид

    Добрый день, у меня розничный магазин электротоваров (лампы, бра, люстры, бытовые товары, товары для электрики, батарейки), работает год, но выторги пока на одном уровне не большие. Цены конкурентно способные, визитки даем покупателям, устраиваем каждую пятницу акции, место расположения конечно не возле метро, но 50м от автострады с дороги видно, каждый день выносим рекламный щит к дороге, персонал коммуникабелен, вежливый. Каким образом еще можно увеличить выторги? Подскажите пожалуйста буду вам очень признателен. Спасибо.

    • Aleksandr G. Busler

      Леонид, в вашей ситуации можно двигаться в нескольких направлениях. Низкий выторг может быть по трем причинам: недостаточно клиентов, очень низкая наценка на товары, которой еле-еле хватает на покрытие издержек, магазин «живет» только за счет новых клиентов, число которых в районе его расположения немного.

      1. Вы можете изучить основные маршруты движения потенциальных клиентов и разместить информационные указатели там.
      2. Также можно проверить, как работает существующий рекламный щит на привлечение клиентов.
      3. При наличие бюджета попробуйте поработать с жителями в районе расположения магазина (промоутеры или прямая почтовая рассылка). Все мероприятия разделите на две категории: в ближней (5 мин. ходьбы до магазина) и дальней (от 5-15 мин. ходьбы) зонах.
      4. Проведите проверку качества работы продавцов (тайный покупатель). Приветливость располагает к себе, но нужны еще профессиональные компетенции: умение продавать дороже или больше в одни руки.
      5. Если позволяет площадь магазина, попробуйте создать свою уникальную концепцию магазина, которая бы резонировала с положительными эмоциями ваших клиентов.
      6. Посмотрите, что можно сделать из мерчандайзинга.
      7. Договоритесь со знакомыми электриками и предлагайте их услуги за % вознаграждения.
      8. Постарайтесь определить «пробелы» в ассортименте (например, при помощи 1С). Какие товары приносят прибыль, какие оборот, а от каких вообще необходимо избавиться.

  3. Елена

    А еще есть такой способ повышения продаж, как аромамаркетинг.
    Можно увеличить уровень продаж до 20% при сравнительно небольших затратах.
    Технология пришла с запада и уже стремительно набирает обороты в России.

  4. Екатерина

    Здравствуйте, Александр!
    У нас набольшой магазин строительных материалов в маленьком городе. Существуем на рынке уже 5 лет, но в последний год сильно сократились продажаи Акций особо никаких не устраиваем. Покупатели- гос учреждения и управляющие компании. как увеличить продажаи??

  5. Мария

    Добрый день Александр, я прохожу практику в магазине Leroy Merlin, мой сектор это лампы, торшеры бра, вообщем все что связано с освещением. Моя задача увеличить продажи в данном секторе, но так как мы знаем что в сетевых магазинах вопросами цены, расположения продукта и рекламы занимается главный офис, что может предложить обычный менеджер в конкретном магазине если у него нет возможности что то советовать в вышеперечисленных вопросах топ менеджерам.

    • Aleksandr G. Busler

      Мария, перечисленные Вами факторы предназначены для пассивных продаж. Ваш актив — профессионализм продавцов на местах.

  6. Кирилл

    Доброй ночи !
    У меня розничный магазин наручных часов. Сам живу в Краматорске, Донецкая обл.
    После всех этих событий и экономической ситуации в целом продажи резко упали.
    Что можете посоветовать ?
    Буду благодарен за ответ !

    • Aleksandr G. Busler

      Кирилл, если речь идет о дальнейшем развитии продаж наручных часов, то выходите за пределы Вашего региона. Например, запустите продажи через интернет. В целом по Украине, через этот канал продажи растут. Занимаясь интернет-бизнесом, возможно, дополнительными услугами по ремонту часов (договоритесь с местными мастерами или производителями), постарайтесь постоянно расширять географические пространства своей деятельности. Если мы говорим о развитии бизнеса вообще, то диверсифицируйте свои риски — ищите другие ниши для прибыли в Вашем городе.

  7. Руслан

    Добрый вечер.
    Такой вопрос.
    Развиваю направление с нуля «паркетной химии» в магазине, который занимается продажей паркета и заоодно сопутствующим товаром «паркетной химией» (полироли, лаки и т.д). Что Александр посоветуете? С чего начать?

    • Aleksandr G. Busler

      Здравствуйте, Руслан.

      1. Введите дополнительное стимулирование для продавцов от продажи именно этого товара (фиксированная награда или %).
      2. Обучите продавцов, как продавать этот товар. От этого зависит, смогут ли они правильно донести клиенту все выгоды и преимущества данной покупки.
      3. Предлагайте пакетные решения «паркет + химия» по специальным ценам или условиям.
      4. Общайтесь с конечным потребителем: какие сложности возникают во время пользования или утилизации паркета — это потенциальные зоны прибыли.

      • Руслан

        Понял, спасибо. Такой еще момент. Есть дилеры, которые продают «паркетную химию» и у рук-ва есть очень большое желание увеличить обьемы продаж им. Каким образом возможно было этому поспособствовать, т.е. как убедить дилеров больше покупать .

  8. Алина

    Добрый день!
    Подскажите, какие мероприятия можно внедрить для развитие магазина по продаже обуви с целью увеличения продаж процентов на 20% за 4 месяца? Стандарты фирменного обслуживания применяются, мерч постоянно меняется, используя фокусные точки, бонусная система внедрена, действует смс оповещения, акции тоже применяются постоянно, персонал опытный, НО с выручка не растет!!! Спасибо.

    • Aleksandr G. Busler

      Поработайте с входящим потоком клиентов: партнерские программы с предпринимателями по городу + интернет-маркетинг

  9. Михаил

    Спасибо, статья отличная, узнал много нового! У самого свой бизнес, но понял что использую далеко не все способы привлечения.

Ключевые слова: как увеличить продажи, розничный магазин, увеличение продаж в розничном магазине, маркетинг