[Кейс] Увеличение оборота на $21 000 000 без затрат на рекламу и продвижение

Компания «Icy Hot» занималась производством и продажами по почте обезболивающего бальзама для больных артритом.

Розничная стоимость каждой баночки бальзама составляла $3.
Затраты на производство и логистику составляли $0,48.
Средняя норма прибыли на продаже товара — 50%.

Джей Абрахам проанализировал клиентскую базу этой компании и заметил, что 35% покупателей становились постоянными клиентами, совершая в среднем 6 покупок в год. Т. е. каждый третий покупатель в течение года тратил $18.

А каждый первый и каждый второй покупатели приносили $3 в год, покупая по одной баночке бальзама.

Две простые концепции маркетинга

Первая концепции маркетинга, которую применил Джей Абрахам, называется пожизненная ценность клиента. Для ее применения вам обязательно нужно знать, сколько денег в течение своего сотрудничества с вами принесет клиент. Сколько раз он будет покупать ваши продукты и на какую сумму.

Вторая концепция касается увеличения продаж через партнерскую сеть или создание стратегических альянсов с другими предпринимателями. В итоге вы получаете резкое увеличение продаж практически без затрат.

Соединив эти две концепции: пожизненной ценности клиента и резкого увеличения продаж через партнерскую сеть — это схема, которую применил Джей Абрахам к данной ситуации.

Решение для Icy Hot от Джея Абрахама

1. Оставлять 100% стоимости товара продавцу.
2. + доплачивать $0,45, за каждую продажу, что составит в итоге 115% комиссионных.
3. Кроме того, Джей Абрахам обратился к 1000 радиостанциям, телевизионным компаниям и другим СМИ с предложением продавать бальзам в не проданное рекламное время и получать 115% стоимости товара с каждой продажи.

Результат внедрения маркетинговых решений

Прежде всего давайте поговорим о потерях компании с продажи каждого флакона бальзама:

$0,48 (затраты на производство + логистика) + $0,45 (доплата продавцу) = $0,93

Однако партнерская программа привела в компанию Icy Hot более 1 000 000 новых покупателей! Из них 350 000 в первый же год купили товар на $60 (те самые 35% постоянных клиентов).

Годовой оборот компании возрос на 350 000 х $60 = $ 21 000 000.
При затратах (выплачиваемых постепенно) в $0,93 х 1 000 000 = $ 930 000
50% – прибыль = $ 10 500 000.

Но и это еще не все!

Подсчитано, что общая стоимость рекламы, которую получила Icy Hot бесплатно, составила более 10 млн. долларов.

В компанию обратились дистрибьюторы (сами!), которые образовали сеть с годовым объемом продаж в $4 миллиона.

Даже, если отбросить сэкономленные деньги и говорить только о «чистой» прибыли, то получим $12,5 млн.

Варианты внедрения маркетинговых концепций

Многие из вас, наверное, скажут: «Это все, конечно, хорошо, но мой товар покупается только один раз!». Давайте рассмотрим вариант этой схемы для товара, который клиент покупает только один раз в жизни.

Маркетинговая схема для товаров, которые продаются единожды

Первый вариант подходит, если у вас есть два товара: один дешевый, а другой дорогой. Например, товар #1 стоит $20, а прибыль для простоты расчетов возьмем 50% = $10. Товар #2 стоит $500, с той же прибылью 50% = $250.

Допустим, что вы проанализировали свою базу клиентов и поняли, что 20% купивших продукт #1, покупают (одновременно с ним или впоследствии) продукт #2. Т. е. на каждые 1000 покупателей продукта #1, приходится 200 покупок продукта #2.

Предположим, вы отдали продукт #1 на продажу партнеру и выплатили ему 100% комиссионных. При этом продажи продукта #1 возросли в 4 раза. Что вы потеряете:

$10 (себестоимость продукта #1) х 4000 = $40 000.

Однако, получив данные этих клиентов и продолжая с ними работу, вы можете продавать им продукт #2 (по условиям, его купят 20% клиентов).

$250 (прибыль с продукта #2) х 800 = $200 000.

$200 000 – $40 000 = $160 000 дополнительной прибыли!

Маркетинговая схема для одного недорогого товара

Если у вас всего один недорогой продукт, который покупают один раз в жизни, вы также можете применить похожую маркетинговую схему.

Проанализировав свою клиентскую базу, выясните, какая часть ваших клиентов также покупают более дорогой товар у некой компании N.

1. Заключите партнерский договор с компанией N на продажу более дорогого товара на комиссионной основе.
2. Предложите свой товар на продажу компаниям-партнерам с выплатой 100% комиссии.

Что это дает?

3. Как и в выше рассмотренных случаях, вы получите прибыль от продажи более дорогого продукта компании N. И за счет более высокого уровня комиссионных, вы не только не проигрываете, но и выигрываете.

Разновидность этого варианта, если вы выплачиваете за свой товар не 100% комиссионных, а 50% или меньше.

+1