Простой подход для роста вашего бизнеса

Сегментация клиентской базы по прибыльности


Шаг 1: Скрытый потенциал часто находится в истории отношений с клиентами

Цель первого шага состоит в том, чтобы составить список всех своих клиентов и поcxbnfnm по каждому из них показатель доходов, которые были получены за последние три года. Все данные необходимо внести в таблицу таким образом, как указано на рисунке ниже: по горизонтали доходы за каждый из прошедших периодов, по вертикали — клиенты.

Анализируем клиентскую базу

Шаг 2: Анализ 80/20

Проведите сегментацию клиентов используя правило 80/20. Я рекомендую применить АВС-анализ, т. к. он более нагляден и правдоподобен.

По окончании анализа сосредоточьте внимание на том, как дублировать клиентов, которые приносят самый высокий процент ваших доходов. Для этого важно понять, почему такие высокодоходные клиенты работают с вами. И почему существует такое хорошее соответствие между вашим бизнесом, и тем, что они хотят.

Шаг 3: Определите тенденции

Тенденции служат для выявления будущего потенциала клиентов и связанных с этим рисками. Например, некоторые неактивные клиенты могут принести значительные доходы, когда станут активными.

Чтобы классифицировать тенденции доходов от клиентов вы можете использовать ODICE? подход. Он подразумевает следующее:

  • O (opportunity) — существует возможность для роста.
  • D (decline) — снижение доходов. Вы должны знать, почему это произошло.
  • I (inactive) — неактивен.
  • C (constant) — приносит постоянный доход.
  • E (exit time) — время выхода, когда вы больше не хотите работать с клиентом.
  • ? (not sure) — не уверены. Это может быть новый клиент, клиент в режиме изменения и т. д.

Каждое из этих направлений должно включать соответствующие действия, которые необходимо вам совершить по отношению к клиентам, чтобы получить предсказуемый поток дохода для вашего бизнеса.

Шаг 4: Определение новых уровней роста

Теперь вы можете классифицировать клиентов на категории по прибыльности (обороту). Это могут быть любые правдоподобные планы продаж, которые вы решили выбрать. Например, клиенты первой категории должны приносить в год от 1 000 000 грн., второй категории — 300 000 грн. — 999 999 грн. К третьей категории относятся клиенты компании с оборотом в 50 000 — 299 999 грн. А все остальные остаются в четвертой категории…

Увеличение продаж. Магнит сверху

Есть еще один способ определения уровней. Он относится к анализу суммы по чеку (для розницы) или сумме сделки (для контрактов). Обычно, эти показатели также группируются вокруг трех-четырех уровней.

Посмотрите на значения уровней на текущий момент времени по всем вашим клиентам. А теперь подумайте, какими методами или техниками вы будете переводить их на уровень выше…

Такой подход еще называют «магнит сверху«.

Итак, давайте еще раз пройдемся по основным шагам:

  • 1. Определяете прибыльность (оборот) по каждому из клиентов за каждые из предшествующих три года работы.
  • 2. Делите клиентов на сегменты по критерию прибыльности (оборота) методом АВС-анализа.
  • 3. Применяете ODICE? подход, чтобы разработать различные методы работы для каждого их клиентов.
  • 4. В завершение разрабатываете направления роста бизнеса, беря за на основу подход «магнит сверху».
AB Consulting Group


Aleksandr G. Busler

Предприниматель, эксперт по стратегическому маркетингу.
«Формально я занимаюсь консалтингом и персональным коучингом руководителей. В действительности же, помогаю владельцам бизнеса достигать своих желаний и поставленных целей через прогнозируемое и стабильное развитие их бизнеса».

Интересные записи


Комментариев 0

Ключевые слова: клиент, рост бизнеса, клиентская база, магнит сверху