Самые популярные НЕ работающие стратегии в ХХІ веке

К сожалению, для подавляющего большинства предпринимателей не существует понятия системного стратегического планирования. Их стратегический выбор чаще всего лежит в плоскости «чем заниматься», вместо «для кого» мы это делаем.

Стратегия следования за лидером

Следование за лидером — это достаточно шаблонное и распространенное поведение многих компаний. Суть его в том, что предприниматели строят ценовую политику своей компании, исходя из поведения на рынке выбранной ими компании-лидера. Лидер же самостоятельно устанавливает уровни цен на свои товары или услуги, а сторонники стратегии стараются придерживаться их.

В более широком понимании, стратегия следования за лидером подразумевает, что вы наблюдаете за вашими конкурентами и полностью копируете их подход к бизнесу.

Обычно, так поступают компании, которые выпускают или продают товары-имитаторы. Причем эффективность их бизнеса падает прямо пропорционально количеству подобных игроков на рынке. А принимая во внимание, что применение данной стратегии является самой массовой, недополученная бизнесом прибыль оказывается весьма существенной.

Например, уменьшение стоимости товара всего на 1% нередко может означать снижение чистой прибыли на 5-10%.

Я предлагаю задуматься над следующим вопросами:

• Сколько у вас постоянных клиентов?
• Сколько новых покупателей по рекомендации к вам приходит?
• Вы умеете измерять уровень удовлетворенности ваших клиентов?
• Что говорят о Вас клиенты?
• Как быстро вы реагируете на жалобы клиента? Сколько из них вы действительно решаете?

Основная идея заключается в следующем: поскольку компаний, действительно ориентированных на клиента очень мало, вы получите намного больше шансов того, что потребитель выберет именно ваc.

Вам будет значительно проще продавать новые товары (услуги), поскольку вы завоюете хорошую репутацию среди своих клиентов.

Повышая лояльность клиентов, вы лишите прибыли своих конкурентов. Так как покупатели, не связанные родственными узами, кумовством или откатами, попросту перестанут приобретать у них продукцию или услуги.

Не все клиенты чувствительны к цене, поэтому готовы платить более высокую цену за нужную им продукцию. Соответственно, вы сможете продавать свои товары (услуги) дороже конкурентов. Но для этого нужно стать клиентоориентированной компанией.

Стратегия новых предложений

Многие предприниматели путают новое и инновационное. Нелепо предполагать, что предлагая что-то новое, чего больше никто на рынке не предлагает, можно привлечь внимание клиентов.

Такой бизнес часто следует по пути псевдоинноваций: частично улучшает характеристики (иногда второстепенные) существующих видов продукции. Такой подход позволяет удерживать на рынке морально устаревший товар или же сохранить неэффективные технологические процессы.

В цикле рассказов «Благородный жулик» О. Генри утверждал, что жертве нужно дать что-то взамен денег, что она ценит больше этих денег. Особенно это актуально для ситуаций, когда у покупателя нет набора объективных критериев для ранжирования. Тогда все, чем располагает клиент — субъективная ценность вашего предложения.

И решение о покупке, в случае «нового», зачастую будет не в пользу продавца. Чтобы изменить ситуацию, необходимо разрабатывать клиентоориентированные предложения.

Продакт-менеджер как раз является тем человеком, который отвечает за процесс создания и реализации продукта, который призванного понравиться целевой аудитории.

Стратегия юзабилити

Юзабилити — это удобство и простота использования товара для применения пользователями при достижении определённых целей в некотором контексте. Безусловно, по­вышение эффективности, продуктивности и удобства пользова­ния товаром обязательны для долгосрочного успеха. Более того, сами пользователи заинтересованы в эффективности сваей работы.

Однако, если ваши продукты не приносят реальной пользы, вам не поможет никакое юзабилити. Тут требуется комплексный подход в понимании технологий, дизайна и контента (содержания, смыслового предназначения). Поэтому нужны люди, разбирающиеся во всех трех составляющих.

Ваши товары должны удовлетворять какую-нибудь человеческую потребность, т.е. быть полезны, а потом уже удобны.

Стратегия развития технологий

Зачастую клиентов не интересуют «фишки» или технологии. Для них важно получить удобные продукты, которые максимально эффективно смогут решить их задачи.

Прежде, чем вложить в инновации огромные суммы, побеспокойтесь о том, чтобы в вашей компании знали и понимали особенности запросов ваших клиентов.

Первым шагом будет определение выгод, которые потенциальные покупатели связывают с приобретаемыми для себя товарами и услугами.

На втором шаге производство, сервис и техническое обслуживание организуется в полном соответствии со спецификациями потребителей.

Третьим шагом следует поддержание постоянной связи с клиентами и распространение полученной информации по всем подразделениям компании.

И вот теперь, вооружившись пониманием запросов клиентов, вы можете перейти к производству товаров более высокого качества.

Создавайте бизнес вокруг людей, а не технологий.

Стратегия прорыва

Прорывные гипотезы нужны для совершения резкого скачка в способе мышления. Посмотреть на незыблемые вещи под совершенно новым углом зрения. Однако, никакая «большая идея» не изменит текущее положение вашей компании. Если вы ошибётесь в выборе идеи или просчитаетесь во времени, вы можете оказаться безнадежно отброшенным назад.

В отличие от воспроизводимых и управляемых процессов, в случае прорывной идеи невозможно сделать обоснованный прогноз. Прорывные идеи попросту неподконтрольны.

Если вы все же решили совершить прорыв в своей отрасли, то начните с ответов на простые вопросы:

• Каковы в моей отрасли стереотипы?
• Какую прорывную гипотезу я выдвигаю?
• Как это повлияет на бизнес-процессы моей компании?
• Как мое решение отразится на клиентах?

Описание работы должно включать не только, в чем состоит работа, но также для чего она нужна. И помните, даже самый мелкий и незначительный бизнес-процесс всегда взаимосвязан с рядом рисков. Т.е. на выходе вы можете ничего не получить или получите не то, чего ожидали.

+6