Как увеличить маркетинговый ROI

Умное продвижение клиента по воронке продаж B2B


С точки зрения маркетинга, ROI измеряется по количеству перспективных клиентов. Таким образом, ROI обычно содержит минимальные квалификационные критерии клиентов, чтобы получить максимальное количество лидов, возможных при выделенном маркетинговом бюджете.

Например, в случае прямой рассылки, каждый ответ рассматривается как лид (lead). Или в случае участия в выставке, каждый человек, который оставляет свою визитную карточку, тоже считается лидом.

На маркетинг в секторе B2B компании тратят много своего времени, пытаясь получить контактную информацию людей, которые могли бы быть заинтересованы в предлагаемых продуктах или услугах. Затем эти контактные данные передаются в отдел продаж, где менеджеры работают с этими людьми, пытаться конвертировать их в клиентов.

Но так как маркетинг получения клиентов и передачи контактов зачастую плохо автоматизирован и мало результативен, эти контакты часто обрабатываются неэффективно.

С точки зрения отдела продаж, эффективность продаж определяется способностью выполнять задачи по заранее определенному периоду, например, кварталу. Основными показателями эффективности продаж являются:

Конверсия (Conversion Ratio) ~ Количество сделок / Количество перспективных клиентов (Leads)
Показатель преобразования (Value Converted) ~ Стоимость заказов / Цели по продажам

Для обеспечения максимальной эффективности продаж, требуется определить строгие критерии квалификации перспективных клиентов (Lead Qualification).

Квалификационный процесс немедленно переводит покупателей, которые соответствуют критериям, в отдел продаж для наблюдения и закрытия сделки. Перспективные клиенты, которые не соответствуют квалификационным критериям, могут быть проведены через программу взращивания (Nurturing Leads).

В процессе взращивания клиентов достигаются следующие цели:

  • Поддерживается постоянный диалог с лидом до достижения им готовности к покупке.
  • Захват и отслеживание всех реакций и поведения лида.
  • Разработка интеллектуального профиля покупателя, который может помочь в процессе продаж.

Основными инструментами в процессе взращивания клиентов компании могут быть онлайн и оффлайн мероприятия/семинары, статьи, отчеты, блоги, email рассылка и т.д. Каждая из этих маркетинговых инициатив приведет к некоторому отклику. Ответы могут быть отслежены, записаны и добавлены в профиль покупателя.

Таким образом, компания получит максимальную отдачу от привлечения каждого потенциального клиента и, тем самым, повысит маркетинговый ROI.

AB Consulting Group


Aleksandr G. Busler

Предприниматель, эксперт по стратегическому маркетингу.
«Формально я занимаюсь консалтингом и персональным коучингом руководителей. В действительности же, помогаю владельцам бизнеса достигать своих желаний и поставленных целей через прогнозируемое и стабильное развитие их бизнеса».

Интересные записи


Комментариев 0

Ключевые слова: lead, lead generation, лид, маркетинг, ROI, lead qualification, lead nurturing