Как увеличить маркетинговый ROI
Умное продвижение клиента по воронке продаж B2B
С точки зрения маркетинга, ROI измеряется по количеству перспективных клиентов. Таким образом, ROI обычно содержит минимальные квалификационные критерии клиентов, чтобы получить максимальное количество лидов, возможных при выделенном маркетинговом бюджете.
Например, в случае прямой рассылки, каждый ответ рассматривается как лид (lead). Или в случае участия в выставке, каждый человек, который оставляет свою визитную карточку, тоже считается лидом.
На маркетинг в секторе B2B компании тратят много своего времени, пытаясь получить контактную информацию людей, которые могли бы быть заинтересованы в предлагаемых продуктах или услугах. Затем эти контактные данные передаются в отдел продаж, где менеджеры работают с этими людьми, пытаться конвертировать их в клиентов.
Но так как маркетинг получения клиентов и передачи контактов зачастую плохо автоматизирован и мало результативен, эти контакты часто обрабатываются неэффективно.
С точки зрения отдела продаж, эффективность продаж определяется способностью выполнять задачи по заранее определенному периоду, например, кварталу. Основными показателями эффективности продаж являются:
Конверсия (Conversion Ratio) ~ Количество сделок / Количество перспективных клиентов (Leads)
Показатель преобразования (Value Converted) ~ Стоимость заказов / Цели по продажам
Для обеспечения максимальной эффективности продаж, требуется определить строгие критерии квалификации перспективных клиентов (Lead Qualification).
Квалификационный процесс немедленно переводит покупателей, которые соответствуют критериям, в отдел продаж для наблюдения и закрытия сделки. Перспективные клиенты, которые не соответствуют квалификационным критериям, могут быть проведены через программу взращивания (Nurturing Leads).
В процессе взращивания клиентов достигаются следующие цели:
- Поддерживается постоянный диалог с лидом до достижения им готовности к покупке.
- Захват и отслеживание всех реакций и поведения лида.
- Разработка интеллектуального профиля покупателя, который может помочь в процессе продаж.
Основными инструментами в процессе взращивания клиентов компании могут быть онлайн и оффлайн мероприятия/семинары, статьи, отчеты, блоги, email рассылка и т.д. Каждая из этих маркетинговых инициатив приведет к некоторому отклику. Ответы могут быть отслежены, записаны и добавлены в профиль покупателя.
Таким образом, компания получит максимальную отдачу от привлечения каждого потенциального клиента и, тем самым, повысит маркетинговый ROI.
