Как создать продающую структуру кейс-стади

Директ-маркетинг в B2B


Как создать продающую структуру кейс-стади

Foto by Lisa Brewster

Метод кейсов или метод конкретных ситуаций уже давно используется в обучении. Студенты должны исследовать текущую бизнес-ситуацию, разобраться в корне проблем, предложить возможные варианты решения и субъективно выбрать лучшее из них.

Обучение клиента тут не исключение, ведь оно является не менее важным этапом маркетинговой воронки. Эффективные презентации и другая востребованная клиентами информация весьма способствуют лидогенерации и принятию решения о покупке. А тщательно подобранный контент, например кейс-стади и white paper ( см. Kaeser, Schneider Electric), повышают вероятность успешного завершения сделки.

Согласно отчетам Content Marketing Institute, кейсы стоят на 6-м месте по эффективности воздействия на B2B аудиторию. Но наибольшая эффективность в B2B продажах достигается за счет использования этих трех шагов:

  1. Отправьте коммерческое предложение по предварительному соглашению.
  2. Предложите выслать кейс-стади в продающем письме.
  3. Разошлите кейс тем клиентам, которые проявили заинтересованность.
  4. Продайте свои основные услуги.

Продающая структура кейс-стади

Структуру case study можно составить следующим образом:

  • Опишите клиента, с которым вы работали.
  • Опишите проблему клиента.
  • Опишите процесс поиска поставщика/подрядчика/консультанта.
  • Почему выбрали именно вас.
  • Как был реализован проект.
  • Опишите полученный результат.
  • Какой ROI на выходе.
  • Вложите отзыв клиента.
  • Добавьте Call to action (призыв к действию).

Schneider Electric, например, имеет целый раздел блога с подобного рода примерами. Они оформлены в виде обычной статьи, с последующей ссылкой на реализованный проект в виде загружаемого pdf. Визуально это может выглядеть следующим образом Leeds Beckett Case Study.

AB Consulting Group


Aleksandr G. Busler

Предприниматель, эксперт по стратегическому маркетингу.
«Формально я занимаюсь консалтингом и персональным коучингом руководителей. В действительности же, помогаю владельцам бизнеса достигать своих желаний и поставленных целей через прогнозируемое и стабильное развитие их бизнеса».

Интересные записи


Комментариев 0

Ключевые слова: b2b, директ-маркетинг