Как создать продающую структуру кейс-стади
Директ-маркетинг в B2B
Foto by Lisa Brewster
Метод кейсов или метод конкретных ситуаций уже давно используется в обучении. Студенты должны исследовать текущую бизнес-ситуацию, разобраться в корне проблем, предложить возможные варианты решения и субъективно выбрать лучшее из них.
Обучение клиента тут не исключение, ведь оно является не менее важным этапом маркетинговой воронки. Эффективные презентации и другая востребованная клиентами информация весьма способствуют лидогенерации и принятию решения о покупке. А тщательно подобранный контент, например кейс-стади и white paper ( см. Kaeser, Schneider Electric), повышают вероятность успешного завершения сделки.
Согласно отчетам Content Marketing Institute, кейсы стоят на 6-м месте по эффективности воздействия на B2B аудиторию. Но наибольшая эффективность в B2B продажах достигается за счет использования этих трех шагов:
- Отправьте коммерческое предложение по предварительному соглашению.
- Предложите выслать кейс-стади в продающем письме.
- Разошлите кейс тем клиентам, которые проявили заинтересованность.
- Продайте свои основные услуги.
Продающая структура кейс-стади
Структуру case study можно составить следующим образом:
- Опишите клиента, с которым вы работали.
- Опишите проблему клиента.
- Опишите процесс поиска поставщика/подрядчика/консультанта.
- Почему выбрали именно вас.
- Как был реализован проект.
- Опишите полученный результат.
- Какой ROI на выходе.
- Вложите отзыв клиента.
- Добавьте Call to action (призыв к действию).
Schneider Electric, например, имеет целый раздел блога с подобного рода примерами. Они оформлены в виде обычной статьи, с последующей ссылкой на реализованный проект в виде загружаемого pdf. Визуально это может выглядеть следующим образом Leeds Beckett Case Study.
