11 самых распространенных ошибок в рекламе

Foto by Arturo de Albornoz

Рекламная ошибка #1. Отсутствие привлекательного заголовка
Задача любого заголовка — это привлечь внимание читателя к основному тексту рекламного сообщения. Проверить эффективность заголовка очень просто. Составьте не менее 10 вариантов и включите их, как текстовую рекламу, в Яндекс.Директ или в Google AdWords. Посмотрите, по какому из них будут чаще переходить.

Часто простая смена заголовка изменяет эффективность рекламы в 5-10 раз.

Клод Хопкинс

Рекламная ошибка #2. Отсутствие ценности (no offer)
Отсутствие в рекламе очень веской причины, которая заставила бы потенциального покупателя заинтересоваться предложением, придти к вам и расстаться с честно заработанными деньгами, резко уменьшает шансы на успех.

Рекламная ошибка #3. Слабые ограничения
Если клиент не сделает покупку сразу и отложит свое решение «на потом», это «потом» может никогда не настать. Обычно, самые эффективные ограничения по-времени. Еще есть ограничения по цене или количеству товара. [1]

Рекламная ошибка #4. Отсутствие положительных отзывов
Положительные отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия. Исследования портала BrightLocal показали, что 85% опрошенных потребителей читают онлайн отзывы о местных компаниях. Только 12% опрошенных сказали, что отзывы никак не влияют на их мнение. А сарафанное радио по-прежнему остается главным источником рекомендаций (72%).

Клиенты верят тому, что сказано о вас сильнее, сказанного вами.

Рекламная ошибка #5. Слабые гарантии
Если Вы не уверены в своем предложении настолько, что отказываетесь дать на него 100% гарантию, как же вы убедите своих клиентов в его качестве? Гарантия помогает увеличить продажи. По заверениям Kissmetrics, до 60% потенциальных покупателей почувствуют себя более спокойно, и начнут склоняться к мысли о покупке, просто увидев слово «гарантия».

Рекламная ошибка #6. Отсутствие цели
Имиджевая реклама практически не дает финансового результата. Её эффект невозможно измерить. А если результат невозможно измерить, то невозможно его контролировать. Единственно правильной задачей рекламы будет получение какого-то определенного отклика: звонок, посещение офиса, заполнение формы, переход по ссылке и пр. — хотя и это, по большому счету, всего лишь промежуточные этапы получения прибыли.

Рекламная ошибка #7. Креативная реклама
Кому нужна креативная реклама? Прежде всего рекламным агентствам для получения наград за свою работу. Действительно, такая реклама намного лучше запоминается. Вот только не продает!

Если говорят о рекламе, это плохая реклама. Если говорят о товаре, это хорошая реклама.

Дэвид Огивли

Рекламная ошибка #8. Копия конкурентов
Чем больше отличается рекламное сообщение от других, тем больше вероятность, что ее заметят ваши потенциальные клиенты.

Рекламная ошибка #9. Нет фокуса
Когда реклама пытается достичь нескольких разных результатов, она не может достичь ни одного.

Рекламная ошибка #10. Сухая логика vs. эмоции
Все чаще приходится слышать бред утверждение, что человек принимает решение на основе своих эмоций, а уже потом ищет логические причины объяснения своего поведения. Но, судя по данным исследований из области когнитивной психологии, в принятии решения о покупке всегда присутствуют три составляющих: рациональная составляющая, стереотипы мышления (поведения) и когнитивные искажения (неконструктивные схемы).[2]

Ключ к успешным продажам лежит в сознании клиента. Видение человеком различных ситуаций может «быть нереалистичным, поскольку оно основано на ошибочных посылках; поведение может быть направлено во вред себе, поскольку основывается на неразумных установках» (Beck А., 1976).

В целом, представление о товаре является результатом синтеза внутренних и внешних стимулов, задействует объективные и интроспективные данные. А мысли и образы покупателя позволяют предсказать, как он оценит ту или иную ситуацию.

Рекламная ошибка #11. Внимание на компании и товаре
Вместо того, чтобы описывать насколько качественные у вас товары, сколько лет вашей компании и прочие ненужные детали бизнеса, лучше расскажите потенциальному клиенту:

• Какие его проблемы будут решаться и каким способом.
• Что именно получит клиент.
• Что ему для этого придется сделать.

Наша работа заключается в том, чтобы продавать товар клиенту, а не себя. Наша работа заключается в том, чтобы избавиться от «заумства», позволяющего блистать нам, а не товару.

Уильям Бернбах

1. Джино Ф. — Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос., 2015.
2. Beck A. T. Cognitive therapy and the emotional disorders. — N. Y.: American Book, 1976.

+8