Психография клиента B2B
Бизнес – это про людей
В случае с b2b клиентами психографический портрет составляется для человека, кто
- влияет на решение о покупке;
- принимает окончательное решение о покупке товаров или услуг;
- является конечным потребителем товара или услуги.
При этом я рекомендую рассматривать полученные данные в контексте следующих критериев:
- Демографические переменные.
- Операционные переменные.
- Метод совершения закупки.
- Ситуационные факторы.
- Личные качества покупателя.
Сектор промышленности (рынок), размер фирмы с точки зрения охвата целевой аудитории, географическое положение.
Применяемая технология, использование данного (схожего) товара, технические ресурсы, финансовые ресурсы.
Централизация (децентрализация) закупок, иерархия организационной структуры, отношения покупатель – продавец, общая политика закупок, критерии закупки.
Срочность выполнения заказа, размер заказа, критерии доставки.
Перед проведением психографической оценкой клиента B2B, в самом общем случае следует учесть два основных фактора: общую привлекательность сектора и цели B2B компании.
В статье «Психография клиента B2C» приведена анкета параметров для дополнения этих данных с позиции понимания образа мыслей клиента. Подобную анкету можно составить и для корпоративных клиентов B2B (business-to-bisiness).
