Психография клиента B2B

Бизнес – это про людей


Психография клиента B2B

В случае с b2b клиентами психографический портрет составляется для человека, кто

  1. влияет на решение о покупке;
  2. принимает окончательное решение о покупке товаров или услуг;
  3. является конечным потребителем товара или услуги.

При этом я рекомендую рассматривать полученные данные в контексте следующих критериев:

  • Демографические переменные.
  • Сектор промышленности (рынок), размер фирмы с точки зрения охвата целевой аудитории, географическое положение.

  • Операционные переменные.
  • Применяемая технология, использование данного (схожего) товара, технические ресурсы, финансовые ресурсы.

  • Метод совершения закупки.
  • Централизация (децентрализация) закупок, иерархия организационной структуры, отношения покупатель – продавец, общая политика закупок, критерии закупки.

  • Ситуационные факторы.
  • Срочность выполнения заказа, размер заказа, критерии доставки.

  • Личные качества покупателя.

Перед проведением психографической оценкой клиента B2B, в самом общем случае следует учесть два основных фактора: общую привлекательность сектора и цели B2B компании.

В статье «Психография клиента B2C» приведена анкета параметров для дополнения этих данных с позиции понимания образа мыслей клиента. Подобную анкету можно составить и для корпоративных клиентов B2B (business-to-bisiness).

AB Consulting Group


Aleksandr G. Busler

Предприниматель, эксперт по стратегическому маркетингу.
«Формально я занимаюсь консалтингом и персональным коучингом руководителей. В действительности же, помогаю владельцам бизнеса достигать своих желаний и поставленных целей через прогнозируемое и стабильное развитие их бизнеса».

Интересные записи


Комментариев 0

Ключевые слова: психография клиента, b2b