Маркетинг розничного магазина одежды

4 направления управления маркетингом в рознице


Магазин одежды
Условно маркетинг розничного магазина одежды можно разделить на 4 основные направления:

1. Клиенты магазина. Сюда я отнесу привлечение новых клиентов, первые и последующие продажи, работа с возвратом клиентов в магазин.

2. Рабочий персонал. Важным здесь является то, как персонал работает с клиентами на увеличение продаж и насколько он мотивирован продавать.

3. Ассортимент розничного магазина одежды включает линейку продуктов, работу с товарными запасами и поставщиками, анализ рынка товаров, продвижение (брэндинг).

4. Конкуренты розничного магазина. Маркетинг высоко конкурентного рынка направлен на отстройку по качеству, предложению или цене. Позиционирование на основе маркетинговой стратегии, выделению новых сегментов рынка и собственной уникальности.

Любая работа над маркетингом начинается с измерения целевых показателей: входящий поток клиентов (lead generation); процент клиентов, которые остановились на выборе определенного фасона, цвета, торговой марки или товара (lead qualification) и, собственно, продажа — те люди, которые приняли решение купить и оплатили покупку (lead convercion).

Идея производить замеры ключевых коэффициентов маркетинга заключается в том, что невозможно контролировать то, что не поддается измерениям или подсчетам…

Поток клиентов в розничный магазин одежды

Если Ваш розничный магазин одежды существует давно, включите в расчеты показатель возвратности клиентов. Очень жаль, когда после потраченный усилий на рекламу, маркетинг и дизайн клиент наконец купил… но больше не возвращается.

Я как-то проводил ряд исследований по увеличению потока клиентов в розничные магазины одежды. Вместе с владельцами мы пришли к однозначному выводу, что существует три контрольные точки, способные значительно усилить Lead generation. Это — внешняя реклама розничного магазина, вид магазина (интерьер и экстерьер), мерчандайзинг.

Например, если дополнительно к вывеске о местонахождении магазина добавить «вкусное» предложение, то поток клиентов можно поднять на +20%. Добавив дополнительно 4-7 новых каналов привлечения внимания целевой аудитории, легко увеличить посещаемость розничного магазина одежды на 80%-130%

На данный момент в арсенале моей компании более 100 различных методов привлечения целевых клиентов. Некоторые из них абсолютно бесплатны, некоторые узко специализированы, но суть остается неизменной — чем больше способов взаимодействия с потенциальными клиентами используется владельцем бизнеса, тем больше шансов развивать свой бизнес даже во время кризиса.

Вы знаете о том, что правильно направленное освещение товара может повысить продажи по ассортиментной позиции в два раза? Неспособность увеличить количество людей, которые пойдут платить деньги в кассу, часто связано с элементарным незнанием своего клиента. Подумайте вот о чем: что я делаю, чтобы у моих покупателей было хорошее настроение, как сделать, чтобы ему было комфортно?

Ведь, если клиенту понравится, он вернется. А потом вернется опять… и опять.

Могу с уверенностью сказать, что суть всех методов увеличения объема потенциальных потребителей сводится к информированию их всевозможными путями о вашем существовании, и непременной заинтересованности в посещении (звонке) вашего розничного магазина одежды.

Создайте уникальное предложение для клиента, которые подчеркнет одну из ваших ключевых особенностей. Сделайте что-то, что запомнится покупателю. Например, дизайн магазина, освещение, играющая музыка и т.п.

И не завывайте НАПОМИНАТЬ о себе уже существующим клиентам: акции, призы, подарки, новые поступления, поздравления с праздниками и днем рождения, полезная информация о новинках и тенденциях в моде. А для этого нужно вести базу клиентов, собирая их контакты.

Давайте перейдем ко второй части маркетинга розничного магазина одежды — работе с персоналом.

Профессиональный продавец магазина — залог увеличения продаж

Как правило, основные сложности с персоналом розничного магазина одежды можно разделить на следующие типы:

Сотрудники плохо продают. Конечно же причиной плохих продаж сотрудников является отсутствие мотивации. Вы просто не сможете платить настолько мало, насколько мало может работать персонал :) Им, мягко говоря, все равно. И, иногда, даже если продавец получает некий оговоренный процент от сделки.

Если продавец не умеет находить общий язык с покупателем и завершать сделку, его можно научить. Но если человек не хочет продавать, то зачем вы его на этой работе удерживаете? У меня есть интересные практические программы по мотивации персонала и обучению продавцов розничных магазинов, которые в течение месяца после их прохождения, как правило, в несколько раз отбивают вложенные в них средства.

Итак, как вы понимаете, продавцам в своем большинстве мешает либо мотивация, либо отсутствие опыта.

Воровство среди сотрудников и покупателей магазина. Если в рабочем коллективе уже наработаны такие схемы, то лишь вопрос времени, когда новый сотрудник воспользуется этой возможностью. Не исключено, что коллектив магазина покрывает друг друга и повязан полностью. Поэтому уволив одного сотрудника в назидание остальным вы… ничего не измените.

Из самых «любимых» способов – завышение ценников в отсутствие владельца, «левый» товар, присвоение залежавшегося товара, воровство денег из кассы «до зарплаты» или просто без возврата (долг ведь все равно разделят на всех).

Самый простой способ избежать воровства на рабочих местах — установить видеонаблюдение. Сам факт наличия видеокамеры на видном месте в магазине снижает риск кражи в два раза. Ну, и конечно, отсев кандидатов во время собеседования при приеме на работу…

По статистике более 40% сотрудников, так или иначе, воруют ВАШИ ДЕНЬГИ. Они приходят на работу позже, а уходят раньше положенного времени без всякой причины, плохо продают, неопрятно выглядят. Из-за этого вы ТЕРЯЕТЕ ДЕНЬГИ.

Некомпетентность сотрудников. Вам знакомы такие слова: неисполнительность, некомпетентность, нежелание вникать в суть процесса? Наличие этих характеристик у вашего персонала способствует тому, что клиент навсегда теряет желание покупать именно в вашем розничном магазине одежды.

Поверьте, любому наемному сотруднику по большому счету все равно, что будет с вами или вашим бизнесом. Ему, как известно, платят деньги за четкое выполнение определенных обязанностей. Если у продавца нет четких указаний, что ему делать в той или иной конкретной ситуации, он сделает все по-своему. И вы вряд ли обрадуетесь полученному результату.

Задокументируйте и распишите максимально подробно все действия персонала. Для этого изучаются все основные бизнес-процессы, в которые вовлечен тот сотрудник, для кого пишется инструкция. В бизнес консалтинге мы помогаем своим клиентам в разработке и, главное, практическом внедрении инструкций, и другой необходимой для работы персонала магазина документации.

Избегайте неликвидов и прямой борьбы с конкурентами по цене — это основные правила успешного развития розничного магазина одежды. Ниже рассмотрим это утверждение подробней…

Работа с ассортиментом товара

Любой простой или возврат товара способствует СНИЖЕНИЮ оборачиваемости ваших денег и, как следствие, объему прибыли.

Понятно, что покупка часто совершается под влиянием эмоций. Это следствие банального незнания потребителем того, что ему нужно на самом деле. О процессе принятия решений покупателем я расскажу в одном из видео выпусков маркетинга для малого бизнеса. Проблемы начинаются тогда, когда покупатель не только возвращает ненужный ему товар, но и рассказывает всем своим знакомым о продаже ему якобы некачественного товара или прочую ересь (я говорю действительно о качественном товаре). Да, покупатель будет неправ, но вам от этого не легче. Довольный клиент расскажет 3-5 людям, а недовольный — 50.

Решая вопрос претензий клиента по возвратам — нужно хорошо знать законы. Например, в законе «О защите прав потребителей» весьма подробно описан сам процесс возврата и в каком случае продавец может отказать в приеме товара назад.

В любом случае, на каждый товар найдется свой покупатель, но всегда ли у вас есть достаточно времени на их поиск? Результатом неумелого управления товарными запасами по критериям времени доставки и «популярности» является неликвид. Кроме того, что он занимает место, в него уже вложены деньги…

Не стоит думать, что товар реализуется сам по себе — бездействие предпринимателя в этом случае критично.
Нужно использовать как можно больше работающих методов поиска и привлечения потенциальных клиентов на тот товар, который пылится у вас на складе.

Как бороться с конкурентами?

Малый бизнес в основном использует только два метода борьбы с конкурентами. Первый метод — использование одних и тех же «хитовых» товаров, брендов и фасонов. Нередко, договора составляются с теми же поставщиками, что и у вас. Следом за первым шагом следует второй — они снижают цены. Этот замкнутый круг будет существовать, пока какой-либо товар или розничный магазин просто исчезнет с рынка.

Одна из самых критических ошибок при работе с конкурентами — делать так же и то же, что они. Подумайте вот о чем! Покупателю легче продать дорогой товар в том месте, где он испытывает положительные эмоции, чем более дешевую вещь, но в неопрятном магазине.

AB Consulting Group


Aleksandr G. Busler

Предприниматель, эксперт по стратегическому маркетингу.
«Формально я занимаюсь консалтингом и персональным коучингом руководителей. В действительности же, помогаю владельцам бизнеса достигать своих желаний и поставленных целей через прогнозируемое и стабильное развитие их бизнеса».

Интересные записи


Комментариев 0

Ключевые слова: маркетинг, розничный магазин, продажа