Альтернативный способ увеличить продажи в рознице
Введение в штат актуальной для розничного магазина позиции «тренер по продукту», кардинально меняет ситуацию с качеством обучения сотрудников компании и компаний-клиентов в лучшую сторону. В данном случае мы говорим о передачи знаний и технологий, применительно к текущей рыночной ситуации и специфике работы вашего розничного магазина.
Компания узнает о необходимости продукт-тренера в ситуации, когда:
- Падают продажи основной группы товаров.
- Уменьшается объем продаж у «крупных» заказчиков по сопутствующим группах собственной ТМ.
- Продавцы компаний-партнеров «равнодушны» к товару вашей компании.
- Партнеры требуют дополнительного увеличения отсрочки по расчетам.
- Систематически растет процент продаж товаров-заменителей конкурентов.
- Новые партнеры отказываются сотрудничать по надуманной причине.
В идеале, продукт-тренер должен иметь успешный опыт персональных продаж и навыки технической поддержки (сопровождения) товаров компании.
Задача продукт-тренера #1. Выявление ограничений в отделе продаж компании-партнера.
Это первая и самая сложная задача, поскольку необходимо отыскать причину, почему товар не «вписывается» в систему продаж компании-партнера.
Для этого нужно:
- Узнать товарооборот вашей группы товаров в общем товарообороте компании-партнера. По результатам предлагать изменение ассортимента или улучшение маркетинга.
- Узнать систему мотивации менеджеров по продажам по всем группам товаров вашего сегмента. Предлагать персональные финансовые бонусы за объем продаж, или нематериальную стимулы (от поездок-экскурсий до звания «лучший продавец ТМ»).
- Изучить схему продажи продавцов. По результатам общаться с руководителем по «прокачке» навыков продаж консультантов.
Задача продукт-тренера #2. Увеличение продаж ключевых позиций собственной ТМ через партнеров.
Если ограничение роста продажу не в целевой аудитории, не в маркетинге, не в позиционировании товара, не в мотивации продавцов, то скорее всего ваш товар не умеют продавать.
Задача продукт-тренера #3. Подготовка программы обучения по собственной ТМ.
Для этого нужно точно знать, в какой момент менеджер по продажам «не продает» ваш товар, не приводит аргументы при продаже, а на возражения заказчика реагирует «отпуском» альтернативной группы товаров.
Задача продукт-тренера #4. Подготовка и проведение тренинга.
Пройдя продукт-тренинг, продавцы узнают: кто мы, как мы предлагаем (УТП, в чем уникальность для клиента), что мы предлагаем (товары), как выявить ключевую потребность клиента, какие аргументы приводить для успешного заключения сделки, как отвечать на возражения и делать допродажи сопутствующих товаров.
Задача продукт-тренера #5. Оценка результатов обучения.
Наблюдение-продажа вместе с консультантами в торговом зале или присутствие на переговорах с заказчиком позволяет отследить результат тренинга. Финансовая оценка: анализ объема продаж за 7-14 дней после проведенного продукт-тренинга.
Подготовка такого специалиста должна включать в себя, как передачу методики самого тренинга, так и навыков четкой аналитики результатов продаж.
«Треугольник продаж»
«Треугольник продаж» является базовой концепцией подготовки продукт-тренера. Для удобства, основные цели тренинга размещают на сторонах треугольника.
Первый отрезок «Покупатель-Товар»
В поиске ответов на вопросы этого блока принимает участие маркетолог. Эта сторона является частью стратегии вывода товара на рынок.
- Что должен узнать покупатель о нашем бренде?
- С кем сравнивает нас клиент?
- Как мы создаем лояльность у продавцов к бренду компании?
- Где покупатель имеет возможность купить товар компании?
- Как мы стимулируем покупки конечным потребителем?
Этот блок вопросов акцентирует внимание продукт-тренера на работе с ключевыми партнерами, сегментирует территорию, на которой следует работать продукт-тренеру, позволяет подготовить «front-end» предложение, сконцентрировать усилия на «входе» или «расширении» ассортимента у партнеров.
Следующий отрезок «Покупатель — Продавец»
- Какова система продажу у наших партнеров?
- Насколько полное ассортиментное предложение?
- Как совершается рекламное обеспечение и обеспечение средствами «спец. выкладки»?
- Насколько высок профессиональный уровень продавцов-консультантов?
- Какой способ продажи у наших партнеров: продажи за прилавком, персональные продажи, самообслуживание в торговом зале, онлайн продажи?
Этот блок вопросов адаптирует программу тренинга под цели продаж. Попросту говоря, «вписывает» вашу ТМ в систему продаж партнера. Иногда стоит сместить цель обучения с информирования о товаре на детальное объяснение, кто работает в вашем сегменте рынка и в чем различия между вами и конкурентами.
Последний отрезок » Продавец — Товар»
- Насколько мотивированы продавцы, чтобы рекомендовать нашу ТМ?
- Насколько квалифицированно продавцы консультируют клиента по товару?
- Умеют ли продавцы обосновывать цену и продавать товар комплексно?
Этот блок вопросов смещает акцент продукт-тренера с товарных характеристик на технологию продаж ТМ.
Эффективная организация продукт-тренинга начинается с базового правила: «Один визит — одна цель». Не стоит перегружать знаниями ни управляющего магазином, ни продавцов. Используйте принципы «пирамиды обучения«.
Ваша работа должна быть постоянной и концентрированной. При подготовке тренинга акцентируйте внимание на задачах каждого из отрезков «треугольника продажу» и объемы продаж компаний-партнеров начнут расти.
Источник: trener.in.ua
