Альтернативный способ увеличить продажи в рознице

Введение в штат актуальной для розничного магазина позиции «тренер по продукту», кардинально меняет ситуацию с качеством обучения сотрудников компании и компаний-клиентов в лучшую сторону. В данном случае мы говорим о передачи знаний и технологий, применительно к текущей рыночной ситуации и специфике работы вашего розничного магазина.

Компания узнает о необходимости продукт-тренера в ситуации, когда:

• Падают продажи основной группы товаров.
• Уменьшается объем продаж у «крупных» заказчиков по сопутствующим группах собственной ТМ.
• Продавцы компаний-партнеров «равнодушны» к товару вашей компании.
• Партнеры требуют дополнительного увеличения отсрочки по расчетам.
• Систематически растет процент продаж товаров-заменителей конкурентов.
• Новые партнеры отказываются сотрудничать по надуманной причине.

В идеале, продукт-тренер должен иметь успешный опыт персональных продаж и навыки технической поддержки (сопровождения) товаров компании.

Задача продукт-тренера #1. Выявление ограничений в отделе продаж компании-партнера.

Это первая и самая сложная задача, поскольку необходимо отыскать причину, почему товар не «вписывается» в систему продаж компании-партнера.

Для этого нужно:

1. Узнать товарооборот вашей группы товаров в общем товарообороте компании-партнера. По результатам предлагать изменение ассортимента или улучшение маркетинга.
2. Узнать систему мотивации менеджеров по продажам по всем группам товаров вашего сегмента. Предлагать персональные финансовые бонусы за объем продаж, или нематериальную стимулы (от поездок-экскурсий до звания «лучший продавец ТМ»).
3. Изучить схему продажи продавцов. По результатам общаться с руководителем по «прокачке» навыков продаж консультантов.

Задача продукт-тренера #2. Увеличение продаж ключевых позиций собственной ТМ через партнеров.

Если ограничение роста продажу не в целевой аудитории, не в маркетинге, не в позиционировании товара, не в мотивации продавцов, то скорее всего ваш товар не умеют продавать.

Задача продукт-тренера #3. Подготовка программы обучения по собственной ТМ.

Для этого нужно точно знать, в какой момент менеджер по продажам «не продает» ваш товар, не приводит аргументы при продаже, а на возражения заказчика реагирует «отпуском» альтернативной группы товаров.

Задача продукт-тренера #4. Подготовка и проведение тренинга.

Пройдя продукт-тренинг, продавцы узнают: кто мы, как мы предлагаем (УТП, в чем уникальность для клиента), что мы предлагаем (товары), как выявить ключевую потребность клиента, какие аргументы приводить для успешного заключения сделки, как отвечать на возражения и делать допродажи сопутствующих товаров.

Задача продукт-тренера #5. Оценка результатов обучения.

Наблюдение-продажа вместе с консультантами в торговом зале или присутствие на переговорах с заказчиком позволяет отследить результат тренинга. Финансовая оценка: анализ объема продаж за 7-14 дней после проведенного продукт-тренинга.

Подготовка такого специалиста должна включать в себя, как передачу методики самого тренинга, так и навыков четкой аналитики результатов продаж.

«Треугольник продаж»

«Треугольник продаж» является базовой концепцией подготовки продукт-тренера. Для удобства, основные цели тренинга размещают на сторонах треугольника.

Первый отрезок «Покупатель-Товар»

В поиске ответов на вопросы этого блока принимает участие маркетолог. Эта сторона является частью стратегии вывода товара на рынок.

• Что должен узнать покупатель о нашем бренде?
• С кем сравнивает нас клиент?
• Как мы создаем лояльность у продавцов к бренду компании?
• Где покупатель имеет возможность купить товар компании?
• Как мы стимулируем покупки конечным потребителем?

Этот блок вопросов акцентирует внимание продукт-тренера на работе с ключевыми партнерами, сегментирует территорию, на которой следует работать продукт-тренеру, позволяет подготовить «front-end» предложение, сконцентрировать усилия на «входе» или «расширении» ассортимента у партнеров.

Следующий отрезок «Покупатель — Продавец»

• Какова система продажу у наших партнеров?
• Насколько полное ассортиментное предложение?
• Как совершается рекламное обеспечение и обеспечение средствами «спец. выкладки»?
• Насколько высок профессиональный уровень продавцов-консультантов?
• Какой способ продажи у наших партнеров: продажи за прилавком, персональные продажи, самообслуживание в торговом зале, онлайн продажи?

Этот блок вопросов адаптирует программу тренинга под цели продаж. Попросту говоря, «вписывает» вашу ТМ в систему продаж партнера. Иногда стоит сместить цель обучения с информирования о товаре на детальное объяснение, кто работает в вашем сегменте рынка и в чем различия между вами и конкурентами.

Последний отрезок » Продавец — Товар»

• Насколько мотивированы продавцы, чтобы рекомендовать нашу ТМ?
• Насколько квалифицированно продавцы консультируют клиента по товару?
• Умеют ли продавцы обосновывать цену и продавать товар комплексно?

Этот блок вопросов смещает акцент продукт-тренера с товарных характеристик на технологию продаж ТМ.

Эффективная организация продукт-тренинга начинается с базового правила: «Один визит — одна цель». Не стоит перегружать знаниями ни управляющего магазином, ни продавцов. Используйте принципы «пирамиды обучения«.

Ваша работа должна быть постоянной и концентрированной. При подготовке тренинга акцентируйте внимание на задачах каждого из отрезков «треугольника продажу» и объемы продаж компаний-партнеров начнут расти.

Источник: trener.in.ua

+3