11 секретов директ-маркетинг (direct marketing) для увеличения объема продаж

Ни одна здравомыслящая компания не будет ориентировать рекламу на тех клиентов, кто не сможет стать ее покупателем в ближайшем будущем. Ведь наибольшую прибыль приносят те клиенты, кто заинтересован в ваших товарах или услугах.

#1. Маркетинг – это все!

С самого первого дня, как только вы приходите в бизнес, разные «гуру» учат вас знанию о достижении большего успеха в бизнесе. Они говорят, что ваш «профессионализм» – это ключ к успеху. Что люди начнут покупать у вас толпами, как только услышат о качестве и ценности вашей продукции и вашей компании.

Вы, вероятно, учитывая опыт состоявшихся коллег-предпринимателей и неоспоримую «мудрость», гласящую о необходимости создания «наилучшего капкана для клиента», уже начали мечтать, как потенциальные клиенты будут пробивать путь к вашей двери.

Гоните таких советчиков в шею, как можно дальше от себя.

Самый первый и, возможно, самый важный момент директ-маркетинга (direct marketing) по увеличению продаж:

Знание о том, как правильно привлекать целевых клиентов в бизнес, бесконечно важнее, чем любые другие знания, которые вы можете получить!

#2. Вызывай эмоции

Ваша реклама должна привлекать внимание людей… и вызывать эмоции!

Запомните и применяйте эту проверенную пятиступенчатую формулу директ-маркетинга (direct marketing) в каждой маркетинговой и рекламной кампании:

1. Привлеките внимание потенциального клиента компании!
2. Вызовите интерес и эмоции.
3. Поясните, зачем пользоваться вашими услугами или продукцией.
4. Составьте предложение, которое послужит стимулом к принятию решения о покупке СЕЙЧАС.
5. Призовите клиента к нужному для вас действию и максимально упростите для людей его алгоритм.

На практике, применение этой пошаговой модели дает увеличение объема продаж на 10-20%. Как это работает в рекламе, Вы можете прочитать здесь.

#3. Желтые страницы не дают результаты

Пример скучной рекламы можно найти в любом выпуске желтых страниц. Большинство рекламных объявлений в газетах просто размыты — они все выглядят похожими друг на друга и ничего не делают, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов компании!

Вы можете назвать хоть одну по-настоящему весомую причину, почему потенциальный клиент вашей компании будет мотивирован взять телефон и позвонить по одному из номеров, который предложен в списке?

В газетной рекламе нет ничего уникального. Все выглядит одинаково и говорит о том же самом. Третье правило директ-маркетинга (direct marketing) гласит:

Чтобы быть успешным рекламодателем и увеличить продажи, вы должны всегда помнить — люди не читают объявления, которые выглядят, как реклама и коммерческие предложения! Весь секрет заключается в заголовке и теме объявления, которые вы используете!

#4. Используйте новостную рекламу для увеличения продаж

Новостная реклама (news style ads) получает до 500% больший отклик, чем реклама с помощью изображений (image ads). Это доказанный рекламный факт…

Новостная реклама получает до 500% больший отклик, чем цветные брошюры, визитные карточки и все другие формы рекламы image ads.

Вы знаете, почему? Новостной рекламный стиль не похож на рекламу! Он похож на новости. Очень немногие люди читают рекламу, но много людей читают новости и различные истории.

Директ-маркетинг (direct marketing) говорит:

Если предложение выглядит как реклама, большинство людей не будут его читать. Поэтому, для увеличения объема продаж, используйте статьи, новости и рассказы.

#6. Ненавязчивый способ отклика

Создайте простой и ненавязчивый способ отклика на вашу новостную рекламу. Помимо того, что традиционная реклама не работает на увеличение продаж, рекламодатели умудряются еще усложнить способ связи с ними: отсутствует бесплатный номер для звонков или запрос обратного вызова, отсутствует записанное голосовое сообщение, номер телефона не отвечает и т.д.

Практические исследования показали, что во всех случаях, где в тестовых рекламных объявлениях предлагают идентичные с конкурентами товары, бесплатный номер, по сравнению с платным номером, выигрывает по количеству обращений!

И, когда предлагают идентичные с конкурентами товары, где в одном рекламном объявлении есть просто бесплатный номер для связи, а другое имеет бесплатное записанное сообщение для потенциального клиента, когда оператор недоступен, записанное сообщение побеждает раз за разом.

Для увеличения объема продаж директ-маркетинг (direct marketing) предлагает использовать сочетание следующих инструментов:

Новостная реклама (news-style ads) на бесплатном носителе информации для потенциального клиента компании и запись сообщения ODC (offer-deadline-call to action) для прослушивания в любое время.

#7. Тестируйте

Вы должны развивать в себе навык стратегического мышления, чтобы всегда проверять техники увеличения продаж, которые вы внедряете, до использования их на постоянной основе. Тестирование является наиболее важным способ умного внедрения любого инструмента директ-маркетинга (direct marketing)!

Необходимо просто замерять результаты. Ничего больше. Никак не меньше. Просто результаты. Если результаты будут плохими, то вам нужно проанализировать, что вы делаете неправильно. Если результаты будут хорошими, то все больше и больше оптимизируйте применяемый подход по привлечению новых клиентов или увеличения продаж.

Суть заключается в следующем: единственной истинной мерой вашей идеи является отклик реального рынка после живого тестирования! Никакие теории и гипотезы, существующие в мире бизнеса, не заменят хорошо разработанный продающий тест.

И еще, тестирование с эмоциями клиентов компании в маркетинге прямого отклика (direct response marketing) увеличивают процент успеха в росте продаж больше, чем любой другой вид рекламы!

#8. Один вопрос

Люди тотально погружены в себя и эгоистичны. Все, о чем они заботятся – они сами, и, возможно, их семьи. А как насчет вас? Вы заботитесь о других? Или вы уверенны, что не относитесь к категории таких людей?

И это не всего лишь человеческая природа, как уверенны многие. Зачем я это говорю?

Проводя какие-либо маркетинговые или рекламные мероприятия, помните о вопросе, на который потенциальные клиенты компании собираются получить ответ: «Что это значит для меня?»

Если в заголовках рекламных объявлений, отчетах, буклетах и прочих рекламных материалах для клиента вы сможете ответить на этот вопрос, они станут источником прибыли для вашего бизнеса!

Если директ-маркетинг (direct marketing) говорит о продукции и услугах не отвечая на этот вопрос, потенциальные клиенты компании не купят.

#9. Любопытство

Подумайте, почему новости и публикации в СМИ используют тизеры (от англ. teaser — дразнилка) в качестве заголовков.

Тизер — это вид рекламы, построенный на эффекте недоговоренности, загадки, интриги. Такой эффект создается за счет того, что тизер содержит только небольшую часть информации о рекламируемом объекте, а то и не содержит ее вовсе, дразня и привлекая внимание потенциальных клиентов компании.

Директ-маркетинг (direct marketing) утверждает:

Человек обязательно примет необходимые меры, чтобы удовлетворить свою жажду познания.

#10. Решение проблем увеличения продаж

Решение проблем увеличения продаж требует от вас решить проблемы МАРКЕТИНГА!

Клиенты хотят покупать продукцию и думать, что это было их решение. Попытка поставить людей в жесткие рамки методов продаж: «закрытие сделки», «работа с возражениями» или другой техники давления — так же успешно, как пытаться сдвинуть гору с места!

Вот один из немногих секретов решения проблемы продаж: решайте проблемы маркетинга компании и проблемы продаж исчезнут!

Используйте методы директ-маркетинга (direct marketing) и другие инструменты развития бизнеса, чтобы получить квалифицированных, мотивированных и заинтересованных клиентов. И, создав правильную эмоциональную связь с ними, клиенты будут покупать сами. Причем, усилия по продажам в этом случае будут минимальны!

#11. Используйте правильные медиаканалы для вашей рекламы

Где разместить рекламное сообщение, которое будет стимулировать обращение клиентов? Ответ на этот вопрос является заключительным этапом в построении успешной системы директ-маркетинга (direct marketing)!

Поскольку технологии прогрессируют вместе с обществом, очень трудно найти лучшее решение для реализации рекламной кампании. Однако существует два основных требования:

1. Вы добираетесь, чтобы рекламу видела целевая аудитория.
2. Вы должны получить возможность отслеживать и контролировать результаты!

Второе правило более важное. Ведь если вы найдете нужную целевую аудиторию, но не сможете узнать, какая реклама сработала, а какая убыточна — от такой рекламы будет мало проку!

+4