15 уроков маркетинга от Джона Карлтона
Рекомендации от "наиболее разрываемого копирайтера в интернете"
Довольно просто написать объявление, которое заставит потенциальных клиентов говорить «Смотри-ка, похоже, это отличный продукт». Но это не значит, что они станут вашими клиентами.
Все решения о покупке принимаются в эмоциональной части мозга ваших потенциальных клиентов. Они могут объяснять свои покупки рациональными терминами, приводя вам доводы, почему они сочли это хорошей сделкой.
(Aleksandr G. Busler — Речь идет о лимбической системе, которая имеет много функций, и в том числе отвечает за эмоции. Однако такая трактовка принятия решений человеком, лишь одна из многих. Как показывает моя практика, ее нельзя применять бездумно ко всем случаям покупки.)
Хорошее умение торговли состоит и в том, чтобы примерить на себя ботинки вашего потенциального клиента. Большинство людей живет жизнью тихого отчаяния. Им не часто доводится сделать что-нибудь интересное, пойти в какое-нибудь интересное место, или поболтать с интересными людьми.
Добавьте немного индивидуализации к вашему коммерческому предложению… Всего лишь краткая, небольшая
персонифицированная черточка замешанная на сленге индивидуализации.
Будьте той ЕДИНСТВЕННОЙ вещью, которую он прочтет сегодня, и которая действительно всколыхнет его кровь.
Люди любят иметь дело с людьми.
Не пытайтесь продавать лед эскимосам, но непременно предлагайте воду со льдом в пустыне.
Ваш бизнес состоит не в развлечении вашего потенциального клиента. Ваш бизнес заключается в создании столь настоятельной потребности в глубине его сознания, что он не смог бы заснуть, пока не пошлет вам свои деньги.
Большинство владельцев бизнеса (и почти все рекламные агентства) ненавидят связываться с тестированием. Тестирование — для некоторых людей грязное слово. Такого не должно быть. Это не тяжело сделать, если вы знаете игру.
Начали использовать продажу товаров по почте ВСЕ здравомыслящие торговцы, которых я знаю в Интернете —
… также начали задействовать древнее искусство посылки реальных, живых писем своим клиентским спискам.
Вы должны быть в состоянии в единственной фразе объяснить, почему потенциальному клиенту следует иметь дело с вами, а не с другим парнем … или почему он вообще нуждается в том, что вы предлагаете.
Не снижайте цену. Скорее … увеличивайте воспринимаемую ценность сделки, подслащивая ее тонной бесплатных леденцов. Ваш продукт стоит столько, сколько вы заставите вашего клиента почувствовать, что он этого стоит.
Клиент — лучший судья качества.
Как прирожденно ленивые существа, мы нуждаемся в крайних сроках, чтобы быть эффективными.
“Что еще я могу сделать прямо сейчас, чтобы заставить это случиться?»
