Продажи дорогих и сложных товаров


Сегодня прошел очередной вебинар на тему «Продажи дорогих и сложных товаров«. Поскольку людей было немного, то я принял решение переместить его в скайп и персонально ответить на возникшие вопросы в режиме консультации.
 
Те, кто уважает мое время и пришли вовремя, смогли получить максимум полезной информации для практического применения в персональном общении. Остальные, кто по каким-либо причинам опоздал, не включился в разговор по скайп или не пришел вовсе, могут просмотреть презентацию и краткое резюме выступления.
 

 
Резюме вебинара «Продажи дорогих и сложных товаров«.
 
Классическая пятишаговая модель продаж подходит только для рынка дешевых товаров или услуг. В этом случае усилия по продаже со сторона продавца минимальные, чем и объясняется успех. Вкрапление элементов «манипуляции» клиентом в процессе презентации и ведения переговоров делает классическую модель непригодной для ведения бизнеса вообще.
 
СХЕМА МОДЕЛИ: ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ — ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ — ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
 
Активные продажи несколько расширяют сам алгоритм работы продавца и включают элементы предварительной подготовки. Тем не менее поощряет использование манипуляций в общении с потенциальным клиентом, что снижает эффективность самой схемы работы. Для повышения эффективности всей системы используют SPIN-продажи.
 
СХЕМА МОДЕЛИ: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ — ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ — ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
 
Наиболее эффективной моделью в практическом применении является консультативная продажа, где после выяснения потребностей клиента по методике SPIN-продажи следует предварительное закрытие сделки, а уже потом презентация решения с использованием формулы AIDA(S) или ее модификаций.
 
СХЕМА МОДЕЛИ: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ — ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ — ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ — ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

AB Consulting Group


Aleksandr G. Busler

Предприниматель, эксперт по стратегическому маркетингу.
«Формально я занимаюсь консалтингом и персональным коучингом руководителей. В действительности же, помогаю владельцам бизнеса достигать своих желаний и поставленных целей через прогнозируемое и стабильное развитие их бизнеса».

Fatal error: Uncaught Error: Call to undefined function wp_related_posts() in /home/prozdoro/buslergroup.com/www/wp-content/themes/carrington-blog/single/single-default.php:78 Stack trace: #0 /home/prozdoro/buslergroup.com/www/wp-content/themes/carrington-blog/carrington-core/utility.php(205): include() #1 /home/prozdoro/buslergroup.com/www/wp-content/themes/carrington-blog/carrington-core/templates.php(49): cfct_template_file('single', 'single-default') #2 /home/prozdoro/buslergroup.com/www/wp-content/themes/carrington-blog/single.php(22): cfct_single() #3 /home/prozdoro/buslergroup.com/www/wp-includes/template-loader.php(74): include('/home/prozdoro/...') #4 /home/prozdoro/buslergroup.com/www/wp-blog-header.php(19): require_once('/home/prozdoro/...') #5 /home/prozdoro/buslergroup.com/www/index.php(17): require('/home/prozdoro/...') #6 {main} thrown in /home/prozdoro/buslergroup.com/www/wp-content/themes/carrington-blog/single/single-default.php on line 78