Продажи дорогих и сложных товаров


Сегодня прошел очередной вебинар на тему «Продажи дорогих и сложных товаров«. Поскольку людей было немного, то я принял решение переместить его в скайп и персонально ответить на возникшие вопросы в режиме консультации.
 
Те, кто уважает мое время и пришли вовремя, смогли получить максимум полезной информации для практического применения в персональном общении. Остальные, кто по каким-либо причинам опоздал, не включился в разговор по скайп или не пришел вовсе, могут просмотреть презентацию и краткое резюме выступления.
 

 
Резюме вебинара «Продажи дорогих и сложных товаров«.
 
Классическая пятишаговая модель продаж подходит только для рынка дешевых товаров или услуг. В этом случае усилия по продаже со сторона продавца минимальные, чем и объясняется успех. Вкрапление элементов «манипуляции» клиентом в процессе презентации и ведения переговоров делает классическую модель непригодной для ведения бизнеса вообще.
 
СХЕМА МОДЕЛИ: ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ — ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ — ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
 
Активные продажи несколько расширяют сам алгоритм работы продавца и включают элементы предварительной подготовки. Тем не менее поощряет использование манипуляций в общении с потенциальным клиентом, что снижает эффективность самой схемы работы. Для повышения эффективности всей системы используют SPIN-продажи.
 
СХЕМА МОДЕЛИ: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ — ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ — ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
 
Наиболее эффективной моделью в практическом применении является консультативная продажа, где после выяснения потребностей клиента по методике SPIN-продажи следует предварительное закрытие сделки, а уже потом презентация решения с использованием формулы AIDA(S) или ее модификаций.
 
СХЕМА МОДЕЛИ: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ — ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ — ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ — ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

AB Consulting Group


Aleksandr G. Busler

Предприниматель, эксперт по стратегическому маркетингу.
«Формально я занимаюсь консалтингом и персональным коучингом руководителей. В действительности же, помогаю владельцам бизнеса достигать своих желаний и поставленных целей через прогнозируемое и стабильное развитие их бизнеса».

Интересные записи

  • Законы развития бизнес системЗаконы развития бизнес систем Развитие бизнеса, безусловно, строится на повышении "идеальности" системы маркетинга, продаж и управления. Как правило, на первых этапах развития мы видим усложнение системы бизнеса за […]
  • Концепция «ценностной инновации» INSEADКонцепция «ценностной инновации» INSEAD Эксперты из международной бизнес-школы INSEAD У. Чан Ким (W. Chan Kim) и Рене Моборн (Renеe Mauborgne) обнародовали результаты изучения быстро растущих компаний по всему миру, которые были […]
  • Как подготовить программу телемаркетингаКак подготовить программу телемаркетинга Существует большая разница между продажами, с использованием телефона, и телемаркетингом. Как правило, телефонные продажи являются лишь частью плана телемаркетинга и совершаются с целью […]
  • Основы вменяемого мышленияОсновы вменяемого мышления Законы логики. Основы вменяемого мышления. Научный подход. Первый закон логики. Закон тождества Закон тождества был сформулирован Аристотелем следующим образом: «...иметь не одно […]
  • Материалистическое сознаниеМатериалистическое сознание “Сначала Брахма создал такую агностику как самообман, чувство смерти, злость после разочарования, чувство ложного владычества и иллюзорную телесную концепцию - т.е. забывчивость нашей […]
Ключевые слова: продажа