«Универсальные принципы» прямого маркетинга

19 принципов директ-маркетинга от D. Stone и H.E. Brown


Выявите наиболее качественных клиентов из вашей подписной базы. Практически это можно осуществить с помощью АВС анализа. Т.е. учитывая долю каждого покупателя в общем объеме продаж, вы можете рассчитывать на 12-30% человек, которые приобретут 70-88% ваших товаров или услуг.

Основная цель — не первая продажа, а серия последующих. Цель продавца состоит в продаже рекламируемого товара и получении нового заказа.

Три кита успешного прямого маркетинга: рассылочный лист, предложенные товары или услуги, презентация.

Легче всего продать то, что хочет потенциальный клиент, а не то, что ему действительно нужно.

Клиенты, покупающие больше или чаше других, должны обслуживаться по-особому.

Списки покупателей, которые приобрели товар посредством прямого заказа, с большей вероятностью окажутся эффективными, чем списки клиентов, купивших товар каким-либо другим способом (например, в магазине).

Чем полнее информацией о потенциальных клиентах вы располагаете, тем более продуктивным может стать ваше предложение.

Повторная почтовая рассылка рекламы в 40—60% случаев в течение месяца приносит повторный заказ.

Количество поступивших заказов будет больше, если вопрос о покупке будет прямо задан в почтовой рекламе.

Количество ответов на прямую почтовую рекламу возрастет примерно в два раза, если предоставить клиентам возможность оплачивать товар с помощью кредитных карточек.

Число ответов на прямую почтовую рекламу увеличится, если:

— ограничить время, в течение которого потребители могут прислать заказ на продукцию;
— клиент будет понимать, что ему предлагают и что ему нужно сделать для покупки;
— будет предоставлена достоверная информация.

Проведение лотереи (розыгрышей) среди заказчиков при продаже потребительских товаров, может увеличить количество заключаемых сделок на 30% и более.

Подарки клиенту в ряде случаев более эффективны, чем снижение цены на товар.

Бесконечно длинное описание продукции будет способствовать продаже. Краткое описание ее достоинств поможет продать гораздо больше. Тут важно правильно определить те качества товара, на которые клиент ставит больший акцент.

Пишите интересные предложения, которые отвечают на вопросы потенциальных клиентов. Чем больше действий потенциальный клиент должен сделать (прислать купон, заплатить наличными, заполнить анкету), тем на большее количество вопросов вам придется ответить.

Повторная покупка товаров и услуг — следствием качества самих товаров и услуг, а не методов прямого маркетинга.

Проще увеличить минимальный объем продаж, чем число заказов. Иногда легче продать большее количество одного товара, чем продать другой товар, похожий по своим свойствам.

Помещайте товары, пользующиеся наибольшим покупательским спросом, на первые страницы каталога, особенно если хотите привлечь новых покупателей.

Используйте несколько информационных каналов для привлечения покупателя к вашему предложению.

Убедитесь в том, что ваша реклама содержит все четыре необходимых элемента: конкретное предложение, достаточное количество информации для принятия клиентом решения, просьбу принять решение, а также список товаров, составленный с учетом данных о каждом из потенциальных клиентов.

AB Consulting Group


Aleksandr G. Busler

Предприниматель, эксперт по стратегическому маркетингу.
«Формально я занимаюсь консалтингом и персональным коучингом руководителей. В действительности же, помогаю владельцам бизнеса достигать своих желаний и поставленных целей через прогнозируемое и стабильное развитие их бизнеса».

Интересные записи


Комментариев 0

Ключевые слова: прямой маркетинг