8 типов покупателей. Как мотивировать к покупке?
Мне известно около сотни различных типов покупателей, но больше всего мне импонирует работа с клиентам на основе поведенческих факторов. В этой статье приводится классификация 8 типов покупателей и проверенные методы воздействия на их решение о покупке.
Большинство продавцов, которые используют такую классификацию, уверены: если вы ищете логику потребителя в розничном бизнесе — ее нет. Сегодня клиенты не покупают вещи только потому, что они в них нуждаются. Они покупают вещи потому, что они жаждут их. Самый успешный бизнес помогает клиентам чувствовать себя хорошо.
Я не разделяю эту точку зрения. Клиенты могут покупать, потому что они подавлены или потому, что они счастливы или, может быть, потому что они просто хотят что-то другое. Мотивы нам действительно не известны, но «логичность» или «эмоциональность» покупки сильно определяется контекстом. Об этом я подробно рассказываю на курсах по продвижению бренда…
Итак, вот какие 8 типов покупателей существуют в розничном бизнесе.
1. Покупатели цены
Назначайте скидки по категориям товаров. Вместе со скидками не забывайте использовать cross-sell. Смена предложений должна проходить еженедельно или ежемесячно, иначе клиентам станет неинтересно и они уйдут к конкурентам. ВАЖНО! Чтобы повысить отклик используйте персонализированную рекламу.
2. WOW! покупатели
Создавайте репутацию и бренд необычного товара (услуги). Предлагайте что-то абсолютно новое, прежде чем этот товар появится на полках других магазинов. Создавайте у клиентов ощущение, что они могут завладеть уникальной вещью. Вызывайте соответствующие эмоции в рекламных сообщениях.
3. Покупатели доверия
Разместите магазин (офис) в хорошем месте. Убедитесь в наличиио всех контактных данных на сайте. Включите отзывы на продукцию (услуги). Реализуйте привлекательную политику возврата товара, если результат клиента не удовлетворяет.
4. Покупатели удобства
Размещайте возможность покупки в местах нахождения клиента. Установите адекватные и четкие указатели. Доступ к товарам должен быть в удобном месте. Принимайте во внимание пожелания клиентов об удобстве и совместите процедуры + обещания.
5. Покупатели статуса
Обязательно обращайтесь к клиентам по имени. Создайте список предпочтительных клиентов и работайте на удовлетворение их потребностей. Разработайте с ними особые отношения и применяйте ваши рекомендации персонализированно к каждому.
6. Покупатели-эксперты
Делайте то, что вы делаете лучше, чем кто-либо еще. Всегда знайте, что происходит в вашей отрасли. Установите себя в качестве источника нужной информации.
7. Социально-ориентированный покупатель
Стать членом профессионального объединения в рамках вашей отрасли. Реализуйте программу, которая «отдает»
в ваше сообщество. Станьте спонсором или займитесь благотворительностью. Продемонстрируйте, что вы заботитесь о своем деловом имидже. Будьте избирательным в выборе сотрудников.
8. Покупатели развлечений
Стройте бизнес на веселой и живой атмосфере. Наймите веселых, доброжелательных сотрудников. Думайте «вне рамок» и осмельтесь быть разным!
