Консультативный маркетинг. Мастер-класс от Глеба Жиглова
Как провести быструю сонастройку с собеседником
О консультативном маркетинге известно давно. Но, на мой взгляд, проблема его применения заключается в нелепых попытках менеджеров включить в этот процесс свои техники и уловки, взятые из продаж.
«Так, правило первое – запоминай, повторять не стану. Затверди, как строевой устав. Разговаривая с людьми, всегда улыбайся. Понял? Люди это любят. Оперативник, который не умеет влезть в душу к свидетелю, зря получает рабочую карточку. Запомнил?
Правило второе – будь к человеку внимательным, и старайся подвинуть к разговору о нем самом. А как это сделать?…
А вот для этого существует третье правило: найди тему, которая ему интересна.
Правило четвертое – проявляй к человеку искренний интерес. Вникни в него, разузнай, чем он живет. Это, конечно, трудно. В общем, попотеть придется. Но зато, если ты это сможешь, он тебе все расскажет».
А это из книги Вайнеров «Эра милосердия»:
«Нас перебило тогда что-то. Но сейчас я закончу: вот тебе еще два правила Глеба Жеглова, запомни их – никогда не будешь сам себе дураком казаться!
… Первое: даже «здравствуй» можно сказать так, чтобы смертельно оскорбить человека. И второе: даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия»
